Практика рефрейминга, если она предполагает расширение взгляда на мир, не принуждает человека предпринимать конкретные действия. Рефрейминг всего лишь позволяет человеку действовать в том случае, если новоприобретенная точка зрения кажется ему более осмысленной или новый взгляд на мир — более здравомыслящим.
Когда люди собираются совершить покупку, они обычно планируют такие действия заранее, но при этом совершенно не рассматривают дополнительных возможностей. Они как бы программируют себя на определенную последовательность действий, не допуская возможности выбора из нескольких вариантов. Они знают, но не принимают в расчет, что существует
возможность приобрести машину с рассрочкой на три года, а есть возможность рассрочки на пять лет. Можно взять машину в аренду, а можно оплатить ее наличными (боже мой, оказывается, за наличные тоже можно купить авто! Все: молчу-молчу. — Прим. Брейкера). Но тем не менее всегда существуют элементы (переменные), которыми можно не только заменить основной план, но и так скомбинировать, чтобы получить совершенно другой результат. Продавец может использовать в процессе продажи эти переменные элементы, чтобы «подогнать» товар к критериям покупателей и их требованиям к качеству и функции товара. В тот момент, когда человек входит в выставочный зал, в котором продают автомобили марки «Мерседес», он выражает свое желание приобрести именно такую машину. Задача продавца в том, чтобы идеально подогнать желание покупателя к остальным компонентам его восприятия мира.
Конечно же, нельзя утверждать, что кто-то способен досконально разобраться во внешнем мире. Вы не можете утверждать со всей определенностью, как долго машина будет исправна и сохранит надлежащий внешний вид. Покупателя всегда могут надуть. Но, с другой стороны, трудно отрицать, что бывают случаи, когда, приобретя машину довольно жалкого вида, через некоторое время вы окажетесь счастливым владельцем дорогой подержанной машины, срок службы которых, как, впрочем, и спрос на них практически вечен. Люди, которые приобрели когда-то Эдсел (понятия не имею, что это за птица, поэтому привожу название, как оно есть, но подозреваю, что это аналог отечественной «Победы». — Прим. Брейкера), выглядели в глазах
окружающих глупо, да и сами были о себе невысокого мнения, а посмотрите, сколько машины этой марки стоят сегодня!
Допустим, что вы совершаете телефонный звонок и сообщаете женщине, которая снимет трубку: «Я торгую вразнос кухонной утварью. Сейчас я хочу к вам зайти». И она соглашается принять вас у себя дома !!!! —