— Подход потерпел неудачу! — сказала она с легкостью.
— Еще бы, — отозвался я со знанием дела.
— Да, пятьдесят девять человек из каждых шестидесяти, на которых был опробован этот подход, сказали: «Вы правы! Мне не нужна страховка, так что… исчезните», но один из каждых шестидесяти человек отвечал: «Вообще-то, мне нужна страховка, проходите и оформите ее для меня!»
— Один из шестидесяти — не слишком хорошее соотношение для продавца.
— Вы были бы правы, если бы беседы с шестьюдесятью кандидатами занимали месяц, но, используя подход, рекомендованный консультантом, среднестатистический продавец обнаружил, что, работая по методу «Вам не нужна страховка», это занимает около восьми часов. И как результат — средним показателем агента страховой компании незамедлительно стала одна продажа в день!
— Невероятно! Компания наверняка была спасена?
— Да! Используя правильный подход к людям для реализации вашего предложения, пусть даже с самым негативным посланием, вполне возможно спасти целые компании и карьеры! Видите ли, если вы действительно хотите ускорить рост ваших продаж, вам стоит ошибаться быстрее!
— Это напоминает мне об одном гуру телемаркетинга, о котором мне приходилось однажды слышать, — добавил я. — Он рекомендовал продавцам в первые десять секунд разговора задать вопрос клиенту о том, заинтересованы ли они в продукте, который данный продавец представляет. Если клиент отвечал «нет», продавец вежливо его благодарил и двигался дальше, вместо того чтобы биться о стену нежелания приобрести продукт. В результате эти продавцы делали в десять раз больше звонков, инвестируя свое время в закрытие сделок, в которых кандидаты определяли сами себя.
— Здесь те же основы, — ответила Шерил. — Видите ли, когда вы добываете золото, на самом деле вы высматриваете не его, вы просто просеиваете землю и грязь. Продажа и добыча золота весьма похожи.
Схожесть в людях. В людях, которые просеивают большую часть земли и грязи; в людях, чей путь проторен сквозь огромное количество «нет»; в людях, которые познали огромнейшее количество «золотых да».
Глава двадцать четвертая
«Нет» не значит «никогда»
После того как мы прошли девятнадцатую лунку, Эрик пригласил нас на Ланч в Пэбл Бич клубе, и уже очень скоро я наслаждался вкусом лучшего стейка, который я когда-либо пробовал.
— Итак, Курт и Шерил ответили на все имевшиеся у вас вопросы? — спросил Эрик.
— Да, на все, — ответил я кивая.
— Отлично. В таком случае, если вы не против, то у меня есть вопрос к каждому из вас, — сказал Эрик, глядя на Курта и Шерил.