— В вашей машине есть подушка безопасности? — спросил Курт.
— Конечно.
— Так вот, подушка безопасности есть в вашей машине именно благодаря Аллену Бриду. В 1967 году Аллен стал предлагать производителям автомобилей в Детройте изобретенные им сенсоры для подушек безопасности, однако большие боссы отвечали ему: «Исчезни!». Они не были заинтересованы в таком дорогом устройстве, который, как они считали, был абсолютно необязателен.
Однако Брид не сдавался. Он не только продолжал донимать производителей автомобилей, но еще и стал тратить огромное количество времени и средств на лоббирование необходимых законов в конгрессе.
Наконец, спустя почти двадцать лет, конгресс принял закон об использовании воздушных подушек безопасности.
— Двадцать лет! Это смахивает на «максимум неудач»!
— Погодите, вы еще не слышали самого главного, — перебил меня Эрик, кивая Курту, чтобы тот продолжил.
— Перед тем, как Аллен Брид совершил свою первую большую сделку, прошло еще десять лет, — продолжил свой рассказ Курт. В 1995 году, спустя почти тридцать лет после первого отказа, полученного Бридом, Брид Технолоджис продали двадцать три миллиона сенсоров для воздушных подушек безопасности с чистой прибылью почти сто двадцать миллионов долларов!
— Думаю, справедливо будет заметить, что большинство людей слышали бы «нет», — сказал Эрик. — Но Аллен Брид предпочел услышать «не сейчас».
— На фоне этой истории возникает еще один вопрос, — сказала Шерил. — Заработал ли Брид сто двадцать миллионов долларов в 1995-ом? Или все же он зарабатывал четыре миллиона в год на протяжении каждого года из тех тридцати, в течение которых он проявлял готовность потерпеть неудачу?
Глава двадцать пятая
Крупная рыба
— Хорошо. Курт, теперь вы, — сказал Эрик, поворачивая кресло и переключая свое внимание на симпатичного подтянутого продавца.
— Что ж, должен сказать, моим советом будет вот что: уж если ошибаться, то ошибаться по-крупному — заметил Курт.
— В этом месте поподробнее, пожалуйста, — обратился Эрик к Курту.
— Все очень просто. Вот, что я имею в виду, — продолжил Курт. — Здравый смысл подсказывает, что, если вы планируете услышать «нет» от кого бы то ни было, услышьте его от клиента, который нуждается в двадцати ксероксах, а не в двух. Уж лучше получить отказ от менеджера компании, приобретающей четыре сотни галлонов моющего раствора каждый месяц, а не той, чей заказ — всего четыре галлона.
Задумайтесь на мгновенье о цифрах. Если я совершу сотню звонков, каждый из которых имеет потенциальную возможность завершиться сдачей в аренду, как минимум, двух ксероксов, учитывая при этом, что мой коэффициент соотношения «нет» к «да» равен десяти процентам, то итоговый результат — двадцать юнитов, сданных в аренду, верно? Но при этом, фокусируясь на клиентах с потенциалом сдачи в аренду двадцати аппаратов, все, что мне нужно — закрыть всего лишь одну сделку, чтобы получить тот же результат — двадцать проданных юнитов!