Помимо следования указанным принципам важно выбрать стратегию общения с должником. Какие возможны варианты?
Стратегия первая: нейтральное регулярное напоминание о необходимости погасить долг.
В случае выбора указанной стратегии работы с должником кредитор действует полностью безэмоционально, констатируя наличие долга и требуя его погашения до тех пор, пока не добьется нужного эффекта.
Действенность указанной стратегии примерно такая же, как в хохме про нудного мужчину, которому проще отдаться, чем объяснять, почему этого не хочется. Перефразировав данную хохму, можно сказать, что должнику проще заплатить нудному и настойчивому кредитору, чем объяснять, почему заплатить не получается.
Естественно, при выборе этой стратегии важно обеспечить вариативность используемых мер, с тем чтобы не нарушить принцип № 3 — адекватности мер воздействия на должника в сложившейся ситуации.
Стратегия вторая: демонстрация плюсов (выгод) возврата долга. Вы говорите клиенту, что если он заплатит завтра, то он получит возможность и дальше работать на прежних условиях и, кроме того, получит еще дополнительную скидку, хорошее предложение на новую партию товара (новый заказ или следующий этап работ, услуг и т. п.) и все в таком духе. Стратегия замечательная, ведь вы не только можете добиться таким образом погашения долга, но при этом еще не портите отношений с клиентом. Но, как и в любой бочке с медом, есть своя ложка дегтя и даже не одна, а целых три. Во-первых, не всегда есть «морковка»-бонус, которую можно предложить клиенту; во-вторых, если клиент испытывает реальные финансовые трудности, то ему «по барабану» выгодные условия на следующую сделку; в-третьих, поняв, что от вас можно получить дополнительные бонусы, чуть-чуть задерживая оплату, клиент будет стараться поступать так до тех пор, пока это будет работать.
Стратегия третья: демонстрация минусов невозврата долга. Если клиент не понимает по-хорошему и спокойно, то пришла пора его пугать и стращать. Настало время переходить от метода «пряника», к методу «кнута».
Среди возможных «минусов» невозврата долга (в зависимости от того, что за «птица» ваш клиент и насколько вы в нем заинтересованы):
• прекращение дальнейшей работы на условиях отсрочки платежа;
• невозможность в дальнейшем предоставлять какие-либо скидки;
• передача дела о задолженности в юридический отдел либо в службу безопасности;
• взыскание долга с неустойкой, убытками через суд с возложением на должника всех судебных издержек;
• обращение в правоохранительные органы с требованием возбудить уголовное дело в отношении руководства организации-должника по тем или иным основаниям (данные основания будут рассмотрены далее);