Ловушки и иллюзии мозга (Филатов) - страница 154

Задание

Проанализируйте ваше коммерческое предложение на наличие в нем эффекта обманки. Если он не используется, то введите этот эффект для дополнительного подталкивания клиента в сторону выбора более дорогого варианта покупки.

Упражнение

Выполняется в группе. Спросите у участников группы, какой вариант приобретения данной книги они бы выбрали:

А) электронная версия книги – 500 руб;

Б) печатная версия книги – 700 руб;

В) электронная + печатная версия – 800 руб.

Почему мы верим в истории успеха?

Люди склонны оценивать вероятность наступления того или иного события без учета размера выборки, которая относится к данной ситуации.

Как мы уже говорили раньше, люди вообще плохо оценивают вероятности и различные статистические закономерности. Мы находим закономерности, даже если располагаем весьма скудными данными. Поскольку нам чаще всего доступна лишь небольшая часть информации, а также мы отфильтровываем почти все остальное, у нас просто нет возможности получить полное представление о происходящем. Из разрозненных пазлов информации наш мозг пытается воссоздать цельную картину мира, и как только она появляется, мы считаем ее завершенной и достоверной.

Статистика говорит, что чем меньше исследовательская выборка, тем больше вероятность неравномерного распределения в ней. Например, мы изучаем средний рост в определенной категории людей. Вероятность того, что в небольшой выборке мы получим малопредсказуемые результаты, значительно больше, чем если бы мы изучали большую выборку. В небольшой выборке мы можем получить результат и 190 см и 160 см, а чем больше выборка, тем сильнее результат будет стремиться к среднему.

Д. Канеман и А. Тверски, которые первыми обратили внимание на эти закономерности, в своих статьях приводят следующую задачу, хорошо иллюстрирующую данный эффект.

Определенный город обслуживают два роддома. В большом роддоме каждый день рождается около 45 детей, а в маленьком – около 15 детей. Как вы знаете, около 50 % всех детей – мальчики. Тем не менее, точный процент меняется со дня на день. Иногда оно может быть выше 50 %, иногда ниже. В течение 1 года в каждом роддоме регистрировались дни, в которые более 60 % рожденных детей были мальчиками. Как вы думаете, в каком роддоме зарегистрировано больше таких дней?

Почти 60 % людей, решающих эту задачу, ответили, что в каждом роддоме результаты должны быть сопоставимы и вряд ли отличаются больше, чем на 5 %. И примерно по 20 % ответов утверждали, что разница будет больше 5 % в первом или во втором роддоме. Однако, согласно теории выборки, большой роддом с большей вероятностью сообщает о соотношении полов, близком к 50 %, в определенный день, чем меньший. В маленьком роддоме выборка меньше, а значит, вероятность того, что мы получим вариант, далекий от среднего, гораздо больше.