2. Вопросы о беспокойствах. Возможно, мы подошли к самой важной части главы. Советую как-то отметить данное место книги или загнуть уголок страницы. Покажу, почему этот тип вопроса — основа любой успешной продажи.
Есть один вопрос, который я много раз задавал участникам своих тренингов, сгрудившимся вокруг моего обеденного стола (рабочего у меня тогда не было), когда только начал преподавать. Топ-менеджеры, приходившие ко мне, часто хотели получить курс со скидкой, надеясь, что у меня еще недостаточно смелости возразить им. Но один вопрос заставлял их думать, будто я обладаю каким-то сакральным знанием о том, почему их продажи не особенно успешны. Так что они платили полную стоимость.
Внимание, вопрос!
Какую проблему решает ваш продукт?
Я всегда удивляюсь, как компаниям вообще удается продавать хоть что-то, не задаваясь таким вопросом. Не менее удивляет меня и другой момент: неплохо окупаясь, компании не догадываются, насколько успешнее они могли бы быть, если бы соизволили задуматься об этом. Так что позвольте, дорогой читатель, спросить вас еще раз:
Какую проблему решает ваш продукт?
Этот вопрос так важен оттого, что единственная причина возникновения любого бизнеса — возможность решать проблемы покупателей. Подход к продажам, вопросы, которые задает продавец, сайт, буклет, дизайнеры, маркетологи — всё должно быть сосредоточено на означенном вопросе и на ответе на этот вопрос.
И меня тревожит, что многие топ-менеджеры не в состоянии дать простой ответ. Джентльмены, собравшиеся за моим обеденным столом, почесывали в затылках и начинали говорить о технологиях или своих компаниях. Вот что сказал мне один бизнесмен из сферы интернет-торговли: «В течение следующих нескольких лет все перейдут на мультимедиа, и конкуренция сделается сильнее. С изолированной работой компаний будет покончено. Последствием этих "слияний" станет мультиплатформенность и мультимедийность, что позволит компаниям зарабатывать в пространствах друг друга. Это будет интересно, но непросто. Вот наша идея, которую мы продаем».
Надо же. Наверное, что-то это решает, но не в моей жизни.
Когда продавец поймет, какие проблемы покупателей способен решить его продукт, можно переходить к вопросам о беспокойствах.
Вопросы этого типа касаются тех проблем, для решения которых создан продукт. Они аккуратно зондируют почву. Они направлены на выяснение беспокойств, неприятностей, расходов, которые влечет за собой проблема (одна или несколько проблем, которые решает продукт). Когда продавец знает, о какой конкретно проблеме беспокоится покупатель (сидящий перед ним), он понимает, как построить встречу.