Все остальное второстепенно, так что больше ни о чем и не заговаривайте, иначе ТОЧНО столкнетесь с возражениями по поводу цены. Подробнее об этом позже.
Вопросы о беспокойствах настолько в «душé» моего бизнеса, что, когда потенциальные покупатели звонят узнать о тренингах, которые мы предлагаем, мои сотрудники говорят: «Да, конечно… Вы не могли бы рассказать мне немного о проблеме, которую надо решить, чтобы у меня было точное представление о том, что вы ищете?»
Это быстро подстегивает продажи. Способность решить проблему — единственная ценность товара с точки зрения покупателя.
Вот как могут выглядеть вопросы о беспокойствах.
«Что вас больше всего беспокоит в центральном отоплении?»
«Какие проблемы могут возникнуть в дизайне офиса?»
«Если проект не удастся, это вызовет панику в компании?»
«Что конкретно беспокоит вас в команде продаж?»
«Если всё пойдет не по плану, как это отразится на вашем отделе?»
«Сложно ли было добиться хорошей уборки в офисе?»
Заметьте, сколько негативных слов используется в этих вопросах: «беспокойство», «проблема», «паника», «не так», «сложно». Но если бы вы не могли решить означенные проблемы, вы бы не продолжали беседу с этим беспокойным покупателем.
На данной стадии ни один из вопросов не может быть «радостным». Это не нужно ни продавцу, ни клиенту. Чем больше он говорит о беспокойствах, тем больше фокусируется на них и тем ближе к совершению сделки с вами.
Когда продавец задает вопросы о беспокойствах (в следующей главе я продемонстрирую, как придумать их для конкретного продукта), он находится в сильной позиции. Теперь он видит тот же айсберг, что и клиент. Знает его форму, цвет, размер и текстуру. Покупатель тоже это знает, ведь он только что описал его (с подачи продавца). Большую часть времени говорил клиент, так что это его айсберг, а не тот, о котором ему рассказал продавец (как бывает при обычном питче). Работа сделана… Время рассказать о решении. Хотя… Я бы повременил. Не сейчас.
Это не конец… Это не начало конца… Это конец начала.
Уинстон Черчилль
Конец начала. Большинство продавцов-любителей считают, что на этом и заканчивается фаза исследования. Им не терпится рассказать потенциальному покупателю о продукте. И тут появляется шаблонная презентация с картинками.
Я часто с этим сталкиваюсь. На одном из тренингов топ-менеджер местной компании — поставщика энергоресурсов пытался продать мне новый газовый котел для центрального отопления… ГОСПОДИ! С чего это он решил, что я захочу полюбоваться на металлоуловитель или кран радиатора? Или изучить ролик о том, как выглядит конденсат, выходящий из внешнего отверстия? И всё это только потому, что я,