Эффективные продажи: кратко, ясно, просто (Этерингтон) - страница 30
Это как смотреть на айсберг. Вопросы о беспокойствах затрагивают его вершину, а последующие намекающие вопросы заставляют покупателя думать и представлять последствия в случае, если проблема не будет решена немедленно.
Заметьте, как мало было рассказано в процессе убеждения. Фокус сосредоточен на том, чтобы покупатель сам сказал то, что требуется. Так достигается гораздо больший эффект. Но за счет чего? Ответы ниже.
Два факта об убеждении. Огромное количество научных исследований выявило интересные факты о процессе принятия решений.
i. Мы считаем гораздо более убедительными те слова, которые произнесли сами, в сравнении с теми, которые слышим от кого-то еще.
ii. Мы выше ценим то, о чем попросили, в сравнении с тем, что нам дали без просьбы.
Процесс ответа на вопросы имеет сильное и эффективное убеждающее воздействие на мозг. Вот почему тот, кто умеет убеждать, заставляет покупателя думать о том, что случится, если решение проблемы не будет найдено, и вербализировать это. Заставляя клиента думать и говорить, продавец использует самый мощный инструмент — воображение клиента.
Подсознание не видит разницы между реальным и воображаемым опытом. Эйнштейн утверждал: «Если воображение и реальность вступают в конфликт, побеждает воображение».
Впереди еще один этап. Как я уже говорил, всевозможные исследования в области психологии продаж подтверждают: чем дольше продавец остается в фазе исследования, тем лучше будет результат.
Да, вопросы помогли сосредоточить внимание потенциального покупателя на том, с чем у него проблемы и как продавец может помочь. Но это всё еще режим «продавец — покупатель», в котором ход беседы контролирует продавец. Настало время для усиления контроля. И продавец должен быть веселым, счастливым и улыбчивым.
До сих пор вопросы были либо нейтральными, либо запугивающими. Сейчас нужно поменять тон и вспомнить о втором факте об убеждении. Покупатель запросит решение проблемы. И тут приходит очередь поворотных вопросов.
4. Поворотные вопросы. Счастливое выражение лица — символ поворотных вопросов. До этого момента целью продавца было заставить клиента задуматься обо всех беспокойствах, связанных с проблемой, которую решает продукт. Он формировал «боль» с помощью вопросов о ситуации и беспокойствах, а также намекающих вопросов. Если передать процесс создания стоимости через выражение лица, то это будет выглядеть так.
Продавец спустил покупателей в «долину отчаяния»; теперь нужно показать им луч света! Или хотя бы возможный выход из положения.
Используя поворотные вопросы