«Теперь… Единственное, что нам осталось, — это согласиться по следующим пунктам…»
Сколько стоит? Факт: цена всегда вызывает возражение. Какой бы низкой она ни была, всегда найдется клиент, который скажет, что это «слишком дорого». Так уж заведено. Если кто-то соглашается слишком быстро и с улыбкой на лице, то, возможно, цена слишком низкая.
О том, как преодолевать возражения о цене со стороны очень активных (грубых, напористых, успешных, агрессивных) покупателей, мы расскажем далее. Это специфический случай, и такие клиенты составляют около 10 % от общего числа. Остальные 90 % ведут бизнес не для того, чтобы было «весело» или чтобы «держать руку на пульсе» (как большинство этих «активных» клиентов), так что их вполне можно убедить с помощью заслуживающих доверия объяснений запрашиваемой цены.
Выбор техник для работы с возражениями о цене велик. Для каждого клиента можно найти подходящую тактику. Вот они: «Да», «Шок», «Дешево», «Сравнение» и «Ломтик».
РАБОТАЕМ С ВОЗРАЖЕНИЕМ
«Да»
[С доверительной улыбкой.] «Да, это дорогой товар. Давайте я объясню вам почему». Теперь суммируйте все выгоды и преимущества, которые, судя по тому, что наговорил покупатель, важны для него. НЕ ДОБАВЛЯЙТЕ БОЛЬШЕ НИЧЕГО, ИНАЧЕ ВАС ПОПРОСЯТ УБРАТЬ ЭТИ КАЧЕСТВА ИЛИ СНИЗИТЬ ЦЕНУ. Теперь переходите к закрытию продажи: «Итак, сейчас нам осталось только обсудить, что вам больше подойдет — LCD или плазма. Вы сами как считаете?»
«Шок»
Это великолепная тактика. Пожалуй, моя любимая.
— Мистер Этерингтон, ваши расценки на организацию данной конференции кажутся весьма высокими. Это очень дорого!
Вам нужно будет выглядеть искренне удивленным, а потому потренируйтесь заранее.
— Дорого?! Мистер Клиент, я шокирован. Мне никто и никогда не говорил, что наши цены высоки. Вы не могли бы объяснить мне, почему так думаете?
Вы заставляете покупателя оправдать свое возражение. Скорее всего, он скажет:
— Да вот… Мы изучили нескольких ваших конкурентов, и оказалось, что ваши цены на 20 % выше.
— Что ж, это очень хорошие компании. Помимо базовых услуг, которые они оказывают, вы попросили нас… [перечислите все истинные выгоды и преимущества, которые были обнаружены на исследовательском этапе]. Теперь кажется ли вам цена за весь этот пакет услуг разумной?
Если ваш клиент всё еще недоволен ценой, у вас есть выбор между «Дешево» и «Сравнение».
«Дешево»
Этот способ — вызов покупателю. Нужно заявить с серьезной миной: «Мне жаль, мистер Клиент, наша компания определенно не дешевый поставщик, при этом мы — лучшие. Я очень расстроен, что цена оказалась главным недостатком для вас. Я могу дать вам список компаний, чьи услуги стоят дешевле, чем наши. Желаете ознакомиться?» Большинство людей не терпит, когда про них думают, будто они гонятся за дешевизной.