Теперь можно спокойно ждать. В 80 % случаев вы получите свой контракт.
Если же названия конкурентов, которые они перечислили, находятся в высоком ценовом сегменте, то их цены, скорее всего, выше ваших.
НИКОГДА НЕ КРИТИКУЙТЕ КОНКУРЕНТОВ В РАЗГОВОРЕ С КЛИЕНТОМ.
Лучше сказать:
— Да, «Розовый куст» — отличная компания. Лучшая на рынке. И они дешевле нашей? Вы заказываете стандартный пакет услуг или персонализированный?
— Э-э-э… Персонализированный.
— Без доплаты? [Вы знаете, что они ВСЕГДА берут дополнительную плату за персонализацию.] Да это выгодное предложение! Может быть, они не предусмотрели надбавку за командировку? [Вы-то в курсе, что они ВСЕГДА делают такие надбавки.]
— Я должен уточнить. Вы говорите, что всё это входит в ваш гонорар?
Они ваши!
Не лгите. Просто прежде всего спрашивайте о том, в чем ваши конкуренты слабы, а вы сильны.
«Ломтик»
Этот способ больше подходит для тех, кто оказывает услуги. Если услуги предоставляются в течение года, а оплачиваются заранее, то счет может вызвать у клиента известную тревогу.
Много лет я продавал финансовые информационные услуги международному новостному агентству Reuters. Конечными потребителями были в основном банковские трейдеры, которые совершали многомиллионные долларовые операции каждые несколько минут. Наши услуги не были дешевыми… Точнее, они были очень дорогими! Когда те, кто принимает решения, отказались от цены в 1000 фунтов стерлингов в месяц за терминал и дилера, у закупщиков не заняло много времени подсчитать, что это составляло 12 000 фунтов в год за дилера, а дилеров было 100! Общая сумма — 1 200 000 фунтов в год (а это были 1980-е годы!). Когда они высказали свои возражения, я нашел простейший способ ответить — разделить сумму на «ломтики»: «Я согласен, может показаться, что это дорого. Но если мы возьмем обычные 20 рабочих дней в месяц, у нас получится 50 фунтов в день. Это 25 фунтов за первую половину дня и 12 с половиной фунтов за утро. Я уверен, каждый из ваших дилеров зарабатывает больше 12 с половиной фунтов для вашего банка с 8:45 до 10:00, верно?» В то время трейдеры зарабатывали за одно утро тысячи фунтов. Так что расчеты были довольно показательными. Результат — покаянная улыбка и подпись на договоре.
Я до сих пор встречаюсь с такой реакцией, когда продаю свои тренинговые услуги. И довольно часто потенциальные клиенты говорят: «Один тренер стоит 3000 фунтов в день?! Это же… 15 000 фунтов стерлингов только за одну неделю!» Если спросить, сколько денег должен заработать в течение года каждый из десяти продавцов после нашего тренинга, то сумма может составить несколько десятков тысяч фунтов. Если умножить на десять человек, получатся миллионы. В сравнении с этим 15 000 — сущая мелочь.