Второй пилот постоянно произносит вслух показания приборов для основного пилота. Когда второй пилот доходит до «минимальной высоты принятия решения» (сотни футов над посадочной полосой), он говорит основному пилоту: «Вы на осевой… 180 узлов… 500 футов над полосой… РЕШАЙТЕ!»
Пилот не может ответить: «Э-э-э… Я не знаю». Есть только два возможных ответа: «САДИМСЯ» или «ПРЕРЫВАЕМ».
Если «САДИМСЯ», то проводятся последние проверки, и пилоты надеются, что посадочные огни покажутся довольно быстро. Если «ПРЕРЫВАЕМ», то самолет взлетает, заходит еще на один круг и снова пытается приземлиться.
В продажах всё не так однозначно.
Нельзя после длительного подготовительного этапа просто сказать клиенту: «РЕШАЙТЕ!» Но если ничего не предпринять, хорошая продажа может свестись на нет и заморозиться. Можно облегчить клиенту принятие решения СЕЙЧАС. Для этой цели существует некоторое количество безопасных техник закрытия продажи. Благодаря им продавец не станет слишком давить на покупателя, но всё же будет убедителен.
Первая техника называется «альтернативное закрытие».
Альтернативное закрытие
У человеческого мозга есть странная черта: если предложить ему выбор из двух вариантов, он, скорее всего, выберет один из них.
Например, в обувном магазине специально обученный продавец откроет не больше двух коробок за раз. Если показать больше, то покупатель скажет: «Ну… Я не знаю!» С другой стороны, если показать только одну пару, то покупатель, по всей вероятности, ответит: «М-м-м… Я посмотрю в соседнем магазине. Всё равно спасибо!» Предлагая две пары, продавец как бы говорит: «Они обе идут вам. Какая ВАМ нравится больше?» Если задать такой вопрос, то, по результатам исследований, покупатель выберет что-то одно в 80 % случаев. В 10 % продавцу повезет, и клиент купит обе пары. Еще в 10 % — он пойдет в другой магазин.
При альтернативном закрытии клиент чувствует, что у него есть выбор; при этом на него никто не давит. Решение за ним, он делает разумный выбор. Возможность выбора между «да» и «нет» в данном случае иллюзорна, оба варианта — это «да».
Итак, посмотрим на продукт. Какие альтернативы можно предложить?
Контракт на один год или на два?
Большой экскаватор или маленький?
Плазма или LCD?
Полная реставрация фасада или частичная?
Глянцевая печать или матовая?
Предоплата или оплата по мере выполнения?
Наличными или карточкой?
Закрытие с помощью мелких решений
Этот способ можно применять вместе с предыдущим. Он хорошо подходит для продаж дорогостоящих продуктов. Никто (включая меня) не любит принимать решения по очень крупным покупкам — дом или машина. Мы откладываем их на потом. «Помогите кто-нибудь… Скажите, что делать…»