Профессиональные продавцы дорогих товаров и услуг прекрасно об этом знают, а потому облегчают клиенту процесс — причем сохраняя у него ощущение, будто он принял решение самостоятельно. Продавец предлагает выбор незначительных деталей: «На самом деле всё просто… Вы предпочитаете красный или серебристый цвет?» Это «Ягуар», он стоит 90 000 долларов США. Цвет? Мелкое решение.
«Вы можете выбрать пять мест и отделение для багажа или шесть мест и стол». Это самолет, он стоит 700 000 долларов США. Количество мест? Мелкое решение.
«Итак, давайте подведем итог. Операционный зал на 500 дилеров, экран с курсами валют и новостями. Контракт на два года. Осталось выяснить: вы хотите провести тренинг на своей территории или на нашей? Цена от этого не изменится». Полная информационная и трейдерская система, контракт на два года, лицензия на 500 позиций, стоит 500 000 долларов США в месяц. Место проведения тренинга? Мелкое решение.
«Свершившееся» закрытие[10]
Иногда, болтая с клиентом, продавец вдруг чувствует, что письменное предложение не понадобится. (Возможно, удастся пропустить следующий шаг? Или даже три шага?) Что-то в манере собеседника наводит на мысль, что он очень заинтересован. Можно воспользоваться методом «свершившегося» закрытия и посмотреть, что будет.
Начните говорить так, как будто всё уже решено. Не «если вы внедрите наш тренинг», а «когда вы его внедрите». Не «вы сможете увидеть, как ваша команда научится вести переговоры», а «вы убедитесь, что после нашего тренинга ваши люди будут вести переговоры гораздо лучше». И завершите так: «В следующий раз я принесу учебные материалы, составленные для вас. Вы сказали, что вам подходит первая неделя января? Нам тоже. С нетерпением жду начала нашего сотрудничества».
Иногда продавец может обнаружить себя лицом к лицу с «драчуном», особенно если его представили генеральному директору для «финального благословения». Тот уже видел все предложения, и ему нужно, чтобы продавец знал: он большая шишка и хочет то, что хочет.
Поздравляю! Впереди встреча с классической властной личностью — самоуверенной, конфликтной и немного пугающей. Например, хорошо известные публичные фигуры: Алан Шугар (CEO в Amstrad), Дональд Трамп (американский магнат и президент США), Джон Прескотт (бывший британский вице-премьер) и покойный Лорд Кинг (управляющий директор British Airways).
В этом случае, что бы ни делал продавец, такой человек пожелает чего-то другого. Продавец говорит «черное», он — «белое», продавец говорит «большое», он — «маленькое». Единственный плюс властных личностей в том, что они быстро принимают решения. Вам не придется использовать способ закрытия с помощью мелких решений, потому что такие люди привыкли обращаться с очень большими суммами. Они, скорее всего, попытаются выбить продавца из колеи. В такой ситуации можно прибегнуть к следующему способу.