Контрастное закрытие
Этот способ активно применяется в розничных продажах. Нужно только адаптировать его к своему рынку.
Объясню на примере. Допустим, мне срочно нужны зимнее пальто и свитер. Я брожу по отделу пальто в большом магазине, и ко мне подходит продавец: «Доброе утро… Могу я вам помочь?» — «Да, спасибо. Я ищу новое пальто и новый свитер».
Теперь вопрос. Что первым делом попытается продать хорошо обученный продавец? Пальто? Хорошо, это было несложно. Конечно, сначала он попробует продать более дорогой товар.
Но есть и другая причина. Если он смог продать дорогое пальто, то продать дорогой свитер будет сравнительно легко. Например, если покупатель потратил 380 долларов на пальто, то его можно уговорить на свитер за 160 долларов. После покупки дорогостоящего пальто создается психологическое ощущение, будто свитер недорогой (хоть это и не так).
Так всегда делают в обувных магазинах. Клиент приобретает пару туфель за 210 долларов, и на кассе его спрашивают: «Хотите крем для ваших новых туфель?» — «Да, конечно, — отвечает клиент, вспоминая высохшую банку, которую обнаружил сегодня. — Положите крем в пакет, спасибо». Клиент прикладывает карточку, вводит пин-код и не обращает внимания на то, что сумма теперь составляет 217 долларов. Он только что заплатил за обычный крем вдвое больше его цены в ближайшем супермаркете. Но в сравнении с высокой стоимостью обуви цена на средство для ухода за ней кажется незначительной.
Влияние на принятие решений о покупке — странный бизнес, в котором многое относительно. Например, в магазине продается калькулятор, который стоит 20 долларов. Но в магазине висит объявление, что завтра будет скидка и вы сможете купить его за 15 долларов. Останетесь или вернетесь завтра? 80 % людей вернутся завтра — зачем платить больше?
Другая ситуация. Покупателю нужен ноутбук. Подходящий стоит 600 долларов, но клиент видит, что завтра всё будет продаваться со скидкой в 5 долларов. Он останется или уйдет, чтобы вернуться завтра? 80 % людей не будут ждать, чтобы сэкономить такую сумму денег при покупке дорогого компьютера. Хотя… это те же 5 долларов!
Разница в покупательском восприятии сравнительной относительности (я только что придумал это словосочетание, но, думаю, оно понятное).
Итак, когда продавец сталкивается с властным клиентом, можно использовать данный метод. Клиент мрачно спросит продавца, сколько всё это будет ему стоить, хотя сумма обсуждалась раз двадцать с его подчиненными. Нужно уверенно назвать самую большую цифру, например: «Обеспечить всем необходимым 100 трейдеров на два года стоит 1 000 000 долларов США». Или: «Цена за 12 грузовиков — 240 000 фунтов стерлингов». Или так: «Пять двадцатидневных тренингов в течение двух лет стоят 700 000 фунтов стерлингов».