Во всех случаях предполагаемая сделка не должна быть настолько крупной. Трейдеров должно быть только пятьдесят, грузовиков — восемь, программ — три.
«ЧТО?! — говорит властный клиент. — Это же прорва денег! Нет, нет, нет. Речь должна идти о гораздо меньшей сумме». «Ваша система нужна только 60 трейдерам». «Нам требуется только девять грузовиков… Как минимум три наших еще послужат». «Нет, не думаю, что мы готовы подписаться на пять тренингов; начнем с трех и посмотрим, как пойдет».
Властный покупатель жмет продавцу руку и указывает на дверь. («Я показал ему, кто тут хозяин, — думает он. — А то пришел тут со своими товарами и идеями. Ну ничего, я его обыграл».) Он не знает, что сейчас продавец-любитель и его коллега (профессиональный продавец) стоят за углом его офиса (теперь два профессиональных продавца) и крепко жмут друг другу руки. Дело сделано! Типичная контрастная продажа.
Имея дело с властным клиентом, важно помнить, что его основная цель — «сбить вас с ног». Он никогда не «поднимет вас на ноги». Не стоит говорить ничего вроде: «Итак, мы показали вам, насколько хорош наш продукт, так что я предлагаю вам купить один экземпляр и посмотреть, как пойдут дела». Если вы скажете нечто подобное, властный клиент обязательно попросит бесплатный пробный период.
Никогда не снижайте цену в общении с властным покупателем, потому что иначе вы останетесь ни с чем!
Порой реакция властного покупателя на контрастное закрытие может быть такой: «ЧТО? Это очень дорого. Ваш товар золотой, что ли? [Долгое молчание.] Но думаю, он нам нужен. Хорошо, мы возьмем 100. Но не подведите нас, а то я вам кишки на кулак намотаю!» Нужно отреагировать спокойно. Продавец только что заключил огромную сделку. Он должен вести себя так, как будто с ним это случается каждый день. Не надо мямлить или бурно радоваться. Лучше улыбнуться, получить подпись покупателя на договоре, пожать ему руку, выйти из кабинета, покинуть здание, отойти подальше, — и теперь можно сходить с ума!
И наконец…
Существует множество способов завершения продажи, но я закончу на одном из них — он называется «Балансовый отчет Уинстона Черчилля». В США его называют «Балансовый отчет Бенджамина Франклина». В обоих случаях подразумевался замечательный способ, с помощью которого эти джентльмены, возможно, принимали решения.
«Балансовый отчет Уинстона Черчилля»
Обязательно настанет момент, когда потенциальный покупатель начнет сомневаться в решении. Множество вещей вызывает у него тревогу. Если продавец будет вести себя неаккуратно, то попадет в порочный круг под названием «мы дадим вам знать». Требуется что-то ненавязчивое, но эффективное.