Эффективные продажи: кратко, ясно, просто (Этерингтон) - страница 63
В таком случае предлагаю запустить руку в свой портфель, достать чистый лист бумаги и сказать:
— Есть несколько вещей, которые вас беспокоят. Вы не возражаете, если я их запишу, просто чтобы понимать? — Не ждите ответа. Положите лист вертикально, проведите линию сверху вниз посредине, в левой колонке поставьте плюс, а в правой — минус. — С одной стороны, вам нравится… — Запишите словами покупателя всё, что ему нравится в продукте, как вы это услышали в ходе исследовательского этапа. — Гибкий контракт; индивидуальные модули, которых вам не сделают другие подрядчики; большой запас расходников на складе, чтобы не приходилось ждать поставок; 240 В и 110 В, чтобы можно было использовать оборудование в США; полное страховое покрытие, бесплатное в течение пяти лет; моторизованная тележка для мобильности. С другой стороны, есть вещи, в которых вы до сих пор не уверены? — Молчите, ждите ответа.
— Ну, у вашего товара нет бумажных фильтров, к которым мы привыкли… Что еще? Ах да, у вас нет постоянного офиса в Сингапуре… Только местные представители… Это слегка беспокоит. — Пусть запишут два указанных пункта в правой колонке.
Чаще всего покупатель не может придумать столько недостатков, чтобы их количество сравнилось с приведенными преимуществами. Эти преимущества выведены из предыдущего разговора с клиентом, — вот почему спрашивать важнее, чем рассказывать. Такое наглядное свидетельство выглядит весьма убедительно. Шесть плюсов явно перевешивают два минуса.
Усилить этот метод можно, если предложить покупателю присвоить очки каждому пункту. Например, он поставит +4 к контракту, +5 к модулям, +5 к расходникам, +4 к вилкам, +9 к страховке, +3 к тележке. Всего 30. При этом –5 за фильтры и –10 к отсутствию офиса, всего –15. Тогда скажите: «Результат говорит сам за себя. Достоинства для вас явно перевешивают недостатки. Вопрос только в том, хотите вы получить услуги на пять лет или на три года…»
Последняя вещь, которую нужно знать, чтобы быть виртуозом в продажах, — это омерта, кодекс поведения, принятый в итальянской мафии. Умение молчать.
Все знают неписаные правила отношений. Одно из них гласит: если поссорились с женой или мужем и решили не разговаривать друг с другом, проигрывает тот, кто заговорит первым!
То же касается и продаж. Я думаю, одно из золотых правил продаж следует сформулировать так:
НИКОГДА НЕ УПУСКАЙТЕ ВОЗМОЖНОСТИ ЗАТКНУТЬСЯ!
Молчание действует как заклинание, когда продавец стремится повлиять на кого-то. Когда покупатель молчит, НЕ ГОВОРИТЕ НИЧЕГО. Не имеет никакого значения, сколько продлится тишина.