Вторая часть этой книги посвящена аспектам пятишагового переговорного процесса, который предусматривает подготовительный этап и включает в себя контекстуальный анализ и анализ целей. Эти основные элементы следует рассмотреть заранее, до начала переговоров, и уделить указанным двум шагам достаточно времени. Широко известно высказывание Бенджамина Франклина о том, что, проваливая подготовку, вы готовитесь к провалу. Франклин был прав. Подготовка – основополагающая предпосылка успешных и достойных переговоров.
Часть вторая начинается с главы о контекстуальном анализе. В ней разъясняется, как рассматривать и оценивать контекст, в котором проходят ваши переговоры, и соответственно осуществлять их планирование. Сюда относятся внешне ориентированные темы, такие как общий контекст, организация и планирование. Далее, в следующей главе об анализе целей, будет подробнее говориться о том, как подготовить свою цель (определить и сформулировать) и дорожную карту переговоров. Сюда относятся такие внутренне ориентированные темы, как: чего вы желаете достичь (ваша цель и ваши условия). Оба этих шага сопровождаются чек-листами и описанием инструментов для анализа. Когда эти шаги будут освоены, в третьей части мы поговорим о точке соприкосновения, в четвертой – о выстраивании предложения и заключении сделки, а в заключение обсудим последний шаг – реализацию.
Глава 4
Шаг 1: контекстуальный анализ
В фокусе этой главы – контекстуальный анализ и необходимые элементы, которые следует обдумать на данном этапе переговорного процесса. Каждый элемент важно осмыслить и принять по его поводу решение. Чем больше вы анализируете ситуацию и контекст в целом, тем лучше вы осмысливаете то, чего хотите достичь, выбираете наиболее подходящих членов своей переговорной команды, проясняете для себя, с кем хотите войти в контакт, чтобы сесть за стол переговоров, и планируете, как наладить эти контакты. Знакомство с ситуацией и знание контекста помогут вам комфортнее себя чувствовать при подготовке предстоящих переговоров. Основательное понимание предмета и подготовка обеспечат компетентность – вашу личную и ваших действий, вы быстрее разберетесь и воспримете новые элементы, и все это повлияет на вашу уверенность в себе.