Эта глава начинается с подробного изучения того, что лежит в основе желания или потребности в переговорах, и анализа контекста, в котором должны проходить переговоры. Вы должны определить, кто ваши лучшие контактные лица, – это могут быть другие участники переговоров, люди, партии, сообщества и т. д., желательные или необходимые за вашим столом переговоров, а также как собрать их вместе с теми, кто будет в составе вашей переговорной команды. Сбор и раскрытие информации имеют важное, порой критическое значение, будь то сведения, которыми вы решили поделиться, или вопросы, которые хотите задать. Также следует тщательно обдумать вопросы логистики и планирования.
Затем мы обсудим мультикультурность переговоров как важный элемент контекстуального анализа. Мы живем и действуем в самом настоящем глобальном мире. Переговоры больше не ограничиваются теми, с кем вы сидите за одним столом или общаетесь в онлайне. Становится проще – и даже необходимо – налаживать партнерство с людьми во всем мире. Однако культурные нормы, принятые практики и этикет бывают разными, и их воздействие на переговоры и коммуникации не следует недооценивать. Хотя одна и та же методология применима ко всем культурам, существуют элементы, которые следует принимать в расчет, или вы обязательно столкнетесь с трудностями. Мультикультурные переговоры требуют особого внимания и понимания. Поэтому данной теме посвящен целый раздел.
Контекстуальный анализ помогает оценить контекст, в котором проходят переговоры, решить, действительно ли переговоры – это наилучший подход, понять, что спровоцировало ситуацию или конфликт, и разработать макростратегию. Он также поможет определить, в каком окружении будут (в оптимальном случае) проходить встречи, понять логистические моменты и критически важные аспекты, связанные с информацией. Также вы сможете продумать, кто будет вовлечен в процесс.
Следует обдумать и, где необходимо, принять для себя решение по спорным вопросам/темам. Во многих политических и деловых ситуациях каждый конкретный пункт может сам по себе стать предметом переговоров с высокими ставками.
Как только вы прояснили для себя, чего хотите от переговоров, свою цель и соответствующие ее достижению пожелания, нужно хорошо подумать над следующими аспектами.
Контекст
Задача первого этапа контекстуального анализа – это понять, что вызвало необходимость или желание договориться. Контекст имеет отношение к обстоятельствам, которые связаны с ситуациями и оказывают на них влияние. В определенных ситуациях контекст имеет незначительное воздействие, хотя и обладает релевантностью (соответствует им); в других ситуациях, однако, он может иметь огромное значение. Порой контекст вполне однозначен, например, когда вы решали, как пойти на день рождения дочери и при этом не навредить деловому проекту (см. гл. 1), а порой очень сложен – например, в переговорах по Brexit.