! Консультант может существовать в одном из двух состояний: состояние I или состояние В[28].
У консультантов бывает много бесплатных обедов, но такая вещь, как «просто правильное количество заказов», им не свойственна. Я привожу этот закон первым, потому что для любого консультанта важно иметь реалистичные маркетинговые цели. У консультантов, которые начинают работу по случайному стечению обстоятельств, временно может быть достаточное количество заказов, что создает у них ложное представление о том, что такое консалтинг. Я никогда не встречал консультанта, у которого постоянно было бы достаточное количество заказов. Если ваша цель — иметь комфортную работу и вас устраивает просто ощущение комфорта, откройте свой рыбный магазин или завербуйтесь в американскую армию. Держитесь подальше от консалтинга.
Лучший способ получить клиентов
Почему же невозможно иметь просто оптимальное количество заказов? Во-первых, объем работы, который у вас уже есть, частично определяет тот объем работы, который вы получите. Когда консультант спрашивает о самом лучшем способе найти новых клиентов, я должен со всей откровенностью повторить Второй закон маркетинга:
! Лучший способ получить клиентов — уже иметь клиентов.
Излишне говорить, что такой ответ их не осчастливит, потому что они находятся в состоянии I. Если бы у них уже были клиенты, они бы не спрашивали совета по маркетингу. Но состояние I — это точно неудачное время. Самое подходящее время искать заказы на консалтинг, когда у вас слишком много консалтинговых заказов. Всем нравится следовать за победителем. Не существует лучшего инструмента маркетинга, чем прямой отказ от дополнительной работы. В связи с тем что большое количество времени консультанты проводят в состоянии I, потенциальные клиенты видят большинство консультантов чрезвычайно жаждущими получить работу. Если им доведется случайно встретиться с вами, когда вы в состоянии В, они решат, что вы, должно быть, особенный. И тогда они захотят, чтобы именно вы работали с ними. И даже если им не удастся заполучить вас прямо сейчас, они в первую очередь позвонят вам, когда им вновь понадобятся услуги консультанта.
Продолжительность воздействия
Поскольку лучший способ получить клиентов — уже иметь клиентов, богачи богатеют, а бедняки беднеют. Большинство бедных консультантов отчаиваются и бросают этот бизнес. Однако большинство богатых консультантов в конечном счете допускают ошибку, которая загоняет их из состояния В обратно — в состояние I.
Прежде всего, в состоянии В они настолько заняты работой с клиентами, что забывают, что это состояние — лучшее время для продаж. Третий закон маркетинга разработан, чтобы напомнить всем консультантам: