Из-за моей неспособности взглянуть правде в лицо мне необходим Четвертый закон маркетинга, который напоминает:
! Клиенты гораздо важнее для вас, чем вы когда-нибудь можете стать для них.
Некоторые из моих клиентов — компании, доход которых составляет более десяти миллиардов долларов в год. Если они дают мне заказ на десять тысяч долларов, я, конечно, ценю это, а они таких платежей даже не замечают. Был случай, когда один из таких крупных клиентов дважды оплатил выставленный Дани счет на четыре тысячи четыреста долларов. После нескольких попыток заставить кого-нибудь со стороны клиента поверить, что они действительно заплатили дважды, Дани ответили, что для всех вовлеченных в эту ситуацию сторон будет проще, если она просто оставит эти деньги себе. Компания была слишком крупной, чтобы разбираться с такой незначительной суммой, а Дани была слишком принципиальной, чтобы оставить себе деньги. Она вычла эту сумму из следующего счета.
У меня были клиенты, которые, исключая меня из своего бюджета, искренне говорили, что я был «лучшим консультантом, с которым им когда-либо доводилось работать». Кто-то из вышестоящих дал указание сократить расходы на две десятых процента. И конечно, подумали они, нет ничего легче, чем сократить расходы на оплату услуг внешнего консультанта. Все, что нужно, — одно вежливое письмо или, если у вас мало времени, телефонный звонок.
Я терял «жирные» контракты из-за причин, которые не имели отношения к моей деятельности в качестве консультанта. Одна компания перевела бизнес моего клиента за границу. Другая отправила управляющего за границу, а новый управляющий привел в компанию своего консультанта. Третья компания разорвала со мной контракт, так как они закрывали все контракты меньше пяти тысяч долларов (поскольку «ими слишком проблематично управлять»). Я бы поднял свои расценки, но узнал об этом слишком поздно. В каждом случае клиент выражал большое сожаление, но никто из них не сожалел так сильно, как я.
Другими словами, неважно, насколько крепким кажется ваш бизнес, лучше следовать закону, который гласит, что в среднем один день в неделю нужно посвящать своему продвижению. Два телефонных звонка и письмо — это все, что разделяет обеды в «Фор сизонс» и суп на кухне армии спасения.