! Никогда не позволяйте одному клиенту занимать более четверти всего вашего бизнеса.
Существуют десятки способов потихоньку попасть под нездоровое доминирование одного клиента. Один из них — стать внутренним консультантом, сотрудником компании-клиента. Но даже сотрудники имеют ряд преимуществ перед внешними консультантами, бизнес которых на сто процентов базируется на одном клиенте. Они пользуются преимуществами типичных сотрудников и при этом обеспечены стабильной работой. Но даже при этом внутренний консультант должен помнить Пятый закон маркетинга и не позволять себе зацикливаться на единственной организации-кормильце.
Некоторые консультанты начинают свой бизнес с одним клиентом и никогда не ищут другого. Мой друг Уэсли пятьдесят процентов своего времени выставлял счета множеству мелких клиентов, и вдруг один из них неожиданно предложил ему двухлетний контракт на полный рабочий день. Перспектива удвоения дохода ослепила его, и это привело к неизбежным последствиям в виде отсутствия какой-либо работы по истечении двухлетнего контракта. Таким образом, Уэсли за время работы на одного клиента за полную ставку потерял других клиентов и вынужден был дальше искать работу по найму. Он больше не вернулся в консалтинг.
Опыт Арнольда был даже более банальным. У него было шесть хороших клиентов и ряд потенциальных клиентов в фоновом режиме, чтобы в случае чего заменить любого из них. Но как только один клиент перестал нуждаться в его услугах, на другого потребовалось больше времени и у Арнольда стало пять клиентов. Спустя несколько месяцев ситуация повторилась, и клиентов стало четыре. В конечном итоге у него осталось три клиента. А когда один из них — тот, что приносил сорок пять процентов дохода, — ушел, Арнольд не смог удержаться на плаву. Сейчас он работает риелтором.
Если бы у Арнольда было больше денег на банковском счете, он мог бы пережить эту потерю и у него было бы достаточно времени найти пару клиентов взамен. Но, как и многие консультанты, он не имел привычки откладывать деньги. Большинство людей могут продолжить жить на три четверти своего нынешнего дохода в течение неопределенного срока. Именно поэтому Пятый закон маркетинга защищает идею «Не более четверти бизнеса для любого клиента». Однако финансовые причины — это еще не вся история.
Пока Арнольд постепенно сокращал количество клиентов, он с каждым разом становился все более требовательным. Понимая, что должен отказаться, когда один клиент требовал все больше времени, Арнольд боялся и вовсе потерять этого клиента. Каждый раз, когда вы боитесь сказать «Нет» своему клиенту, вы теряете свою эффективность в качестве консультанта. Вы также теряете уважение вашего клиента, а это повышает шансы, что в конце концов вы потеряете свой бизнес.