Пятый закон маркетинга не является наставлением отгонять от себя клиентов. Совсем наоборот. Следуя ему — и даже больше, следуя Закону жизни Линн, — вы обеспечите себе уважение со стороны ваших клиентов.
Это уважение важно, потому что Шестой закон маркетинга гласит:
! Лучший маркетинговый инструмент — довольный клиент.
Предыдущий клиент в двадцать раз лучше в качестве очередного клиента, чем кто-то совершенно новый, при условии, что для старого вы сделали свою работу должным образом. Когда же вы пытаетесь продать себя кому-то новому, то конкретные рекомендации прежних клиентов утраивают ваши шансы на заключение контракта. Поэтому я всегда прошу у довольных клиентов разрешения ссылаться на их рекомендации.
Однако такие прямые рекомендации являются не основным способом, которым мои довольные клиенты продают меня. Клиент Р. позвонил мне потому, что другой клиент вскользь упомянул мое имя во время матча по регби. Клиент С. пришел ко мне потому, что семь лет назад он работал в другой компании, когда я приезжал туда с проверкой. Он был впечатлен моей работой, а сейчас, когда его отдел нуждается в проверке, ему даже в голову не пришел никто иной, кроме меня.
Дани однажды получила клиента через дважды косвенную рекомендацию. Клиент Т. доверил ей свой бизнес, так как другой консультант порекомендовал ее. Этот консультант работал с ее бывшим клиентом, и слышал такие восторженные отзывы о ней, что без промедления рассказал о ней клиенту Т.
Раньше я был озадачен количеством звонков, которые получал, казалось, они падали просто с неба. Последние годы я начал спрашивать у звонящих о том, как они узнали обо мне. Это помогло мне понять маркетинг (факт: девяносто процентов моего бизнеса формируется напрямую или косвенно благодаря моим довольным клиентам), но, что также важно, это позволяет мне благодарить лицо, которое порекомендовало меня.
Но как лучше всего получить довольных клиентов? Существуют десятки способов, но некоторые из них так часто нарушаются, что их полезно возвести в статус законов маркетинга.
Прежде всего, необходимо отметить, что консалтинг — рискованный бизнес. Одна хорошая идея может сделать вас богатым, как царь Мидас, но вторая хорошая идея может подарить способность превращать все в золото другому человеку, а вас — переместить в богадельню. Это бизнес не для трусов. Теряя хладнокровие, вы будете пытаться выжать максимум из вашей последней идеи и прекратите инвестировать в новые проекты. Но как только вы зациклитесь на одной идее, ваши дни в качестве консультанта сочтены. Идеи слишком легко украсть.