Я – копирайтер. Как зарабатывать с помощью текстов (Богданова) - страница 27

Чем мельче и конкретнее вопрос, тем сложнее на него ответить общими словами. В своей книге «Искусство создания рекламных посланий» Джозеф Шугерман рассказывает историю о том, как он продавал электронные часы с постоянной подсветкой. Он подробно расспрашивал создателя часов, как устроена эта подсветка и почему раньше никто не делал такую же. Оказалось, что инженеры придумали специальный способ заключения светящегося радиоэлемента в герметичную капсулу, запаянную лазером.

Когда Шугерман получил этот ответ, он тут же придумал заголовок: «Лазерные электронные часы», который обеспечил компании тысячи продаж. Но, как вы понимаете, выяснить это можно было только в очень подробном и доверительном разговоре, а не с помощью вопросов «Кто ваша целевая аудитория?» и «Почему они обычно покупают часы?».

Да, придумывать такие вопросы, как у Шугермана, непросто, особенно если вы только начинаете свою карьеру и односложные ответы собеседника вроде «да» или «нет» вас слегка парализуют. Что ж, я постаралась сделать для вас небольшую подсказку, возможно, с ней будет проще:

Как задавать вопросы и получать осмысленные ответы

Пусть ни одна деталь не ускользает от вашего внимания и не будет вам безразлична. Почему на стене висит фотография автора с мамой? Кто придумал название для его продукта? Где они берут сотрудников и как их обучают? Какие книги он любит читать и как они повлияли на его решения? Чем больше вопросов вы зададите, тем больше информации получите. Именно эта информация ляжет в основу вашего текста. Представьте, что добываете ценную руду: чем больше ее выкопать, тем больше металла потом можно будет выплавить.

Выясните у них, что нравится им в той услуге или товаре, который они приобрели, и обязательно поделитесь с вашим собеседником этой информацией. С этого хорошо начать разговор, чтобы поднять собеседнику настроение. Обязательно спросите клиентов, какой информации, опции или возможности им не хватает, и расспросите об этом своего собеседника, но уже ближе к середине интервью. По возможности используйте для структуры интервью именно клиентские вопросы, разделив их на категории. Например: о надежности компании, о качестве продукта или услуги, о цене и ее обосновании, дополнительные вопросы.

Поставьте цель. Зачем вы хотите написать этот текст? Что будет важно читателю? Ответив на эти вопросы, решите, какую информацию вы хотите получить от вашего собеседника. Определите точно, какую историю вы планируете рассказать. Только зная цель разговора, вы сможете получить от вашего собеседника то, что вам нужно.