• Разбирается ли он в маркетинге?
• Может ли он без подсказок объяснить разницу между маркетингом бренда, определением круга потенциальных потребителей и наделением полномочиями специалистов по продажам?
Разбирается ли он в каналах продаж?
• Знает ли он, что такое конфликт каналов продаж и поощрение за продажи?
• Достаточно ли интенсивно он работает?
• Может ли продавец в Висконсине проснуться в пять утра и начать звонить клиентам в разных концах страны или он предпочтет проснуться в полдень и, не торопясь, позавтракать?
Может ли он управлять продажами на глобальном уровне? Насколько он разбирается в особенностях отрасли? Как быстро сможет разобраться?
• Знает ли он об особенностях конкуренции в отрасли?
• Известно ли ему, какие сделки готовятся к заключению в настоящий момент?
• Знаком ли он со структурой вашей компании?
Вопросы касаются эффективности операционной деятельности.
Управление непосредственными подчиненными
• Какие качества он хотел бы видеть в своих подчиненных?
• Как он может определить их наличие в процессе собеседования?
• Каким образом он научит их добиваться успеха?
• Какова методика оценки эффективности их работы?
Принятие решений
• Какими методами он собирает информацию, необходимую для принятия решения?
• Каков процесс принятия решения?
• Как он проводит встречи персонала? Какую повестку дня обычно предлагает?
• Как он контролирует выполнение обещаний?
• Какими методами он постоянно пополняет информационную базу:
— о компании;
— о покупателях;
— о рынке?
Основные управленческие процедуры — предложите описать методику их разработки и выбор:
• интервью;
• управление эффективностью;
• интеграция сотрудников в коллектив;
• стратегическое планирование.
Разработка показателей
• Какова характеристика системы ведущих и запаздывающих показателей для нашей организации?
• Можно ли говорить об их оптимальном сочетании? Например, ценит ли он быстроту заключения сделки, пусть даже в ущерб качеству?
• Какие негативные побочные эффекты это может иметь?
• Какие процедуры он использует для их разработки?
Организационная структура
• Какова организационная структура вашей нынешней компании?
• В чем ее сильные и слабые стороны?
• Почему?
• Почему он выделяет именно эти преимущества и слабости? (Почему сильные стороны более важны?)
• В чем могут состоять внутренние конфликты? Каким образом они разрешаются?
Конфронтация
• Если лучший топ-менеджер просит расширить его сферу ответственности, что он предпримет?
• Попросите описать процедуры найма на работу и увольнения.
• Что он предпримет в случае неоднократного нарушения трудовой дисциплины со стороны топ-менеджера?