Сложные решения (Хоровиц) - страница 182

• Сможет ли он внести свой вклад в разработку стратегического направления развития вашей компании?


Умеет ли он нанимать специалистов по продажам?

• Что он об этом думает?

• Попросите его рассказать о последнем неудачном приглашении на работу специалиста по продажам.

• Каким образом он находит талантливых кандидатов?

• Какую часть рабочего времени он тратит на рекрутинг?

• Как он выявляет наличие необходимых качеств в кандидате в процессе проведения интервью?

• Сколько членов его нынешней команды готовы сменить место работы вместе с ним? Как он может их охарактеризовать и оценить их работу?

• Попросите его провести с вами стандартное собеседование при приеме на работу специалиста по продажам. Сможете ли вы пройти его успешно?

• Умеет ли он нанимать на работу менеджеров, управляющих агентами по продажам?

• В чем, с его точки зрения, состоит его работа?

• Как он проверяет наличие необходимых навыков у кандидатов?


Можно ли считать его понимание организации процесса продаж систематическим и глубоким?

• Разбирается ли он в вашем бизнесе и технических аспектах организации процесса?

• Разбирается ли он в сравнительном анализе продуктов, оформлении документов на увольнение сотрудников, порядке изменения заявок на закупки, демоверсиях продуктов?

• Умеет ли он обучать сотрудников особенностям вашего процесса продаж?

• Сможет ли он сделать этот процесс более эффективным?

• Каких результатов он ожидает от освоения его сотрудниками системы CRM[48]?

• Занимался ли он в своей нынешней компании управлением процесса продаж или только его разработкой?


Между людьми, способными написать план и реализовать его, существует большая разница.


Насколько эффективна его программа обучения специалистов по продажам?

• Насколько обучение процессам продаж отличается от обучения продажам продукта? Может ли он рассказать об этом подробнее?

• Есть ли у него методические материалы для обучения персонала?

• Насколько эффективна его модель оценки торговых представителей?

• Может ли он добиться более чем средней эффективности продаж?

• Может ли он описать различия между представителем компании и специалистом по продажам так, чтобы вы узнали нечто новое?


Понимает он преимущества разработки модели материального стимулирования?

• Стимулирующие продажи премии, ускорители продаж и т. п.


Умеет ли он заключать крупные сделки?

• Приходилось ли ему увеличивать сумму в уже заключенном контракте? Смогут ли его подчиненные это подтвердить? Приходилось ли ему ускорять заключение крупной сделки?

• Может ли он назвать покупателей, способных это подтвердить?