Бен: Большое спасибо, что согласились позвонить.
Джо: Не стоит благодарности.
Бен: Откуда вы знаете Марка Крэнни?
Джо: Марк был региональным вице-президентом в компании, где я вел курсы по обучению агентов по продажам. Я хотел сказать, что вы не должны приглашать Марка на работу ни при каких обстоятельствах.
Бен: Вот как? Это сильное заявление. Он имеет отношение к криминалу?
Джо: Нет, мне не приходилось слышать, чтобы Марк совершил неэтичный поступок.
Бен: Он не справляется с наймом персонала?
Джо: Нет, именно он пригласил на работу в нашу компанию нескольких лучших агентов.
Бен: Способен ли он проводить крупные сделки?
Джо: Определенно да; он заключил некоторые из самых крупных сделок за всю историю нашей компании.
Бен: Он плохой руководитель?
Джо: Нет, он очень эффективно управлял своей командой.
Бен: Но почему же я не должен нанимать его?
Джо: Он очень бестактен.
Бен: Объясните поподробнее, пожалуйста.
Джо: Дело в том, что я как раз обучал группу недавно нанятых новичков в компании PTC и пригласил Марка, чтобы он сказал им несколько вдохновляющих слов. В зале сидело 50 новых агентов, и все они рвались поскорее приступить к работе в компании и начать продавать. Марк Крэнни вышел на подиум, оглядел толпу новичков и заявил: «Мне плевать, хорошо вас подготовили или нет. Если вы не принесете мне продаж на 500 тысяч долларов в квартал, я лично прострелю вам головы».
Бен: Большое спасибо.
Один и тот же поступок может выглядеть по-разному во время войны и в мирное время. Во втором случае у вас есть возможность беспокоиться о приличиях, культурных последствиях, чувствах людей. Но во время войны имеет значение только одно: убить врага и без потерь вернуть войско на базу. Мы вели войну, и нам требовался боевой генерал. Мне был нужен Марк Крэнни.
Последний этап приема Марка на работу состоял в том, чтобы объяснить необходимость этого назначения Марку Андрессену. Как сооснователь компании и председатель совета директоров Андрессен имел большое влияние на его членов, но, к сожалению, идея с назначением Крэнни ему не нравилась. Андрессен достаточно доверял мне, чтобы разрешить провести необходимое назначение независимо от того, нравился ему кандидат или нет, но мне требовалось не просто разрешение, а его полная поддержка.
Я оставил инициативу начала разговора за Андрессеном, поскольку, несмотря на то что он был самым умным человеком в нашей компании, его невероятная скромность не позволяла ему верить, что кто-то его считает таковым. Он начал с того, что перечислил целый список претензий к Крэнни — выглядит и говорит не так, как директор по продажам, окончил никому не известный колледж, в его обществе люди чувствуют себя некомфортно. Я внимательно выслушал его и ответил: «Я согласен с каждым твоим словом. Но Марк Крэнни — гуру продаж. Он поднял искусство продаж до уровня, и не снившегося никому из специалистов по продажам, кого я знал. Если бы у него не было тех недостатков, о которых ты говоришь, он не стал бы устраиваться на работу в компанию, чьи акции совсем недавно продавались по 35 центов за штуку. Он был бы СЕО в IBM».