Кандидат: Ну-у…
Затем он обычно сочиняет что-то более или менее удачное.
Марк легко прошел мой тест, а затем я задал вопрос о системе обучения агентов. Никогда не забуду выражение боли, промелькнувшее на его лице. Он выглядел так, будто хотел немедленно встать и уйти. Поневоле захотелось дать ему таблетку аспирина и, возможно, чего-нибудь успокаивающего. Его реакция меня очень заинтересовала, поскольку до этого момента он прошел все испытания на отлично. Лишь позже стало ясно, что с моей стороны задавать Марку подобный вопрос было все равно что дилетанту просить Исаака Ньютона объяснить законы физики. С чего начать?
После затянувшейся чуть ли не на пять минут паузы Марк полез в портфель и вытащил оттуда толстую инструкцию по организации обучения агентов по продажам, которую он сам разработал. Далее он сообщил, что за то время, которое осталось до конца собеседования, он вряд ли сможет рассказать все, что я хочу узнать, но если я назначу еще одну встречу, то он в подробностях объяснит нюансы подготовки элитных агентов, в том числе вопросы организации процесса продаж и знания продуктов. Кроме того, он заявил, что всего этого недостаточно — успешный руководитель отдела продаж должен уметь вдохнуть мужество в своих подчиненных. Генерал Паттон[19] не сказал бы лучше. Я понял, что нашел парня, который мне нужен.
К сожалению, никто, кроме меня, этого не понял. Все топ-менеджеры, кроме одного, и члены совета директоров высказались категорически против Марка Крэнни. Когда я спросил Билла Кэмпбелла, что он об этом думает, он ответил: «Я не собираюсь ложиться на рельсы, чтобы помешать тебе нанять Крэнни». Это не походило на горячее одобрение, в котором я так нуждался. Возражения против Крэнни никогда не объяснялись отсутствием у него сильных сторон — скорее множеством недостатков: «Марк уехал в Южную Юту», «людям некомфортно с ним общаться», «он не тянет внешне на директора по продажам».
Но чем больше я с ним общался, тем больше укреплялся в мысли, что он именно тот, кто мне нужен. Поговорив с ним в течение часа, я узнавал о продажах больше, чем за те полгода, которые руководил отделом. Марк мог позвонить мне, чтобы обсудить детали сделок, за которые боролись мои собственные агенты, — детали, о каких они даже не подозревали. Похоже, у него было свое собственное ФБР.
Я решил стоять на своем. На заседании совета директоров я заявил, что понимаю опасения присутствующих, но все равно хочу пригласить Марка на работу, как только получу рекомендации.
Однако в ответ на просьбу предоставить рекомендации Марк опять меня удивил. Он передал мне список из 75 рекомендателей и сказал, что если понадобится, то готов предоставить еще. Я обзвонил всех указанных в списке, и те, до кого не дозвонился, перезвонили мне сами в течение часа. Марк создал разветвленную сеть: не иначе, как все эти рекомендатели принадлежали к числу его агентов-фэбээровцев. Когда я уже готов был принять Марка на работу, один из наших топ-менеджеров позвонил и сказал, что его друг знает Марка лично и хочет дать отрицательную рекомендацию. Я связался с этим другом (назовем его Джо) и услышал самую странную рекомендацию за всю мою карьеру.