Роберт Ливайн показывает, как кабельным компаниям в США удаётся непрерывно поднимать цены на кабельное телевидение, производя при этом впечатление, что они экономят деньги клиентов. Компания присылает письмо, в котором говориться, что слухи о том, что цены на телевидение поднимется на 10 долларов, нелепы и ошибочны:
«Вы можете расслабиться, ничего подобного не случиться.
У нас для вас есть великолепная новость… цены повысятся не на 10 долларов, а всего на 2 доллара в месяц!» (Robert Levine, 2003: pp. 100–101)[12].
Хотя подобное поведение является с точки зрения экономистов «алогичным», люди постоянно действуют так, потому что они склонны к сравнению имеющихся возможностей, а не к оценке абсолютного значения каждой из них:
Скажем, супружеская пара приходит в ресторан и заказывает вино. Официант сообщает им, что в наличии только два сорта вина, один стоит 5 фунтов, другой — 25 фунтов. Последняя цена кажется супружеской паре чересчур завышенной и они выбирают вино за 5 фунтов. Через несколько дней они снова приходят в тот же ресторан, но теперь имеется выбор из трёх сортов вина: по 5 фунтов, по 25 фунтов и по 1000 фунтов. Теперь супружеской паре кажется, что 25 фунтов не так уж и много и они выбирают именно это вино. На самом деле наличие третьего сорта вина не должно было бы никак повлиять на выбор — вино и раньше стоило 25 фунтов, но якорь был поставлен на тысяче фунтов и супружеская пара попала в ловушку торговли.
Эффект якоря иллюстрирует отношения между АКС и АС. Все исследования по энкорингу были связаны с решениями или выборами, за которые была ответственна аналитическая система. Однако информация, на которую при этом опиралась АС, была предоставлена АКС, поскольку работа с памятью — его непосредственная автоматическая задача. АС таким образом предопределена к ошибкам, поскольку АКС выдаёт только ту информацию, к которой он имеет более быстрый и лёгкий доступ. Более того, аналитическая система не имеет никакого влияния на энкоринг и даже не знает о нём, а принцип деятельности АКС, как мы уже знаем — БИНТ.
Осознание существования энкоринга может даже вызвать страх. Вы можете себя настроить на избегание эффекта якоря и всё время быть внимательным к нему, но вы не знаете, как он действует на вас, вы не можете себе представить, как бы вы повели себя, если бы якорь был другим или если бы его вовсе не было. В любом случае следует предполагать, что любая цифра, появляющееся в процессе переговоров является якорем и вы должны мобилизовать свою аналитическую систему, чтобы избавиться от неё.