Среди вариантов «прыжка веры» — гипотеза ценности («Увидят ли клиенты ценность в товаре или услуге?») и гипотеза роста («Смогут ли новые клиенты узнать о нашем продукте и купят ли они его?»).
Чтобы проверять эти допущения, экспериментируйте — выпускайте минимально работоспособный продукт, MVP. Иными словами, создайте простой, но работоспособный прототип, который можно опробовать на клиентах (и развивать его совместно с ними). Мы провели сотни тренировочных занятий и после каждого спрашивали команду: «Что вы намерены проверить и чему вы рассчитываете научиться, выйдя в понедельник на работу?» Выберите ОДИН проект или вид деятельности, который, как вам кажется, требует нового подхода. Возможно, это презентация, функция продукта, совещание. Выберите что-то одно и поэкспериментируйте.
Действуйте итеративным методом — пробуйте и проверяйте снова и снова. Для этого потребуется много раз повторить с вашим MVP цикл «создать — испытать — научиться», постоянно спрашивая себя, что работает, а что нет. Удостоверившись, что вы действительно извлекли полезный урок, начните цикл заново, применяя полученные сведения. Этот итеративный цикл еще называют «создать — оценить — научиться».
Либо разворачивайтесь, либо упрямо продвигайтесь вперед — в зависимости от обстоятельств. В ходе цикла «создать — оценить — научиться» постоянно прибегайте к обратной связи, чтобы понимать, оправданны ли ваши усилия. Регулярно (скажем, каждые 15, 30 или 90 дней) решайте, как поступить с проектом — поменять курс или же продолжать в том же духе. Вам надо научиться смотреть на вещи здраво. Если у вас действительно что-то не ладится — меняйте стратегию, беритесь за другое дело. Задайтесь вопросом: «А что у нас могло бы получиться?» Для улучшения обратной связи мы стали пользоваться еще и цифровыми инструментами (такими как Survey Monkey). Мы начали применять корпоративный мессенджер Slack для текущих обсуждений между командой и клиентами. А бытовые 3D-принтеры помогали нам уже на раннем этапе разработки представлять себе макеты.
Бойтесь так называемых vanity metrics — «красивых цифр», которые просто тешат самолюбие. Речь о показателях, которые очень красят вашу команду… в ее собственных глазах. Но на самом деле они не отражают динамики развития бизнеса. Примеры — число кликов по рекламному баннеру или положительные отклики фокус-группы: сами по себе они не приведут к вам клиентов и не обеспечат продажи.
С готовностью принимайте на вооружение методы «инновационного учета». Этот подход подразумевает следующее: на каждой стадии разработки продукта вы измеряете именно то, что сейчас важнее всего. Мы научились этому, запуская «Достижения воображения», — наши менеджеры высчитывали прибыль и долю на рынке еще до того, как идею опробовали на клиентах. Мы стремились извлекать как можно больше уроков при минимальных затратах денег и других ресурсов. При этом мы сумели разбить «учет» на несколько индикаторов: