Уже к концу первого квартала выяснилось, что наши прогнозы неверны. Продажи продвигались не так быстро, как мы планировали: нужно было время, чтобы наладить процесс разработки, поставки и сбыта, а пока продажи шли по чересчур сложной схеме. Мы наняли слишком много торговых агентов, еще не сформулировав четкое коммерческое предложение: вот еще один пример преждевременного масштабирования.
А самое тревожное, что эти проблемы были связаны с культурной составляющей нашей СУ, то есть искоренить их было труднее всего. Люди могут сколько угодно рассказывать, как им нравится стартаповский дух, однако прежние модели поведения часто вылезают наружу — особенно во время стресса. Эрик, наш тренер-резидент, охотно выслушивал идеи Мэрироуз и служил коммерческим наставником для нашей команды продажников. Он представлял свою роль так — помочь команде перейти к жизнеспособной коммерческой модели (от одного клиента к многим). Мэрироуз привлекла к работе еще и Брюса Стюарта, умелого маркетолога с большим опытом в области стартапов и энергетики. Он заставлял команду постоянно сегментировать клиентов и оттачивать ценностные предложения. У него был свой подход: группа тестирования и группа масштабирования. Поручите небольшой группе тестировать новые коммерческие модели и подтверждать их перспективность, а одобренные модели передавайте группе масштабирования и поощряйте ее за крупные продажи и быстрое движение вперед. Но сотрудники то и дело возвращались к удобным и привычным методам. Новые принципы Current требовали открытого коллегиального общения, но многие на вопрос о поводах для беспокойства отвечали: «Я ни о чем не беспокоюсь, у меня все под контролем». Они никогда не обращались за помощью, никому не показывали, как они волнуются. Эта фраза — «У нас все под контролем» — вообще тревожный звоночек: она может активировать ваш встроенный детектор лжи. Правда, все зависит от того, что в нее вкладывается. Если говорящий имеет в виду «Мы движемся вперед, дайте нам время спокойно разобраться» или «Когда нам нужна будет помощь, мы о ней попросим», тогда скажите команде — «Вперед, продолжайте в том же духе». Однако, судя по моему опыту, фраза «У нас все под контролем» говорит об излишней самонадеянности: «Нам не нужна помощь, мы сами с усами». И если дело обстоит так, то будьте осторожны.
Хуже того, я обнаружила, что служба продаж заворачивает сделки, потому что, видите ли, маржа недостаточно велика.
— Мы не соглашаемся ни на что ниже 25 %, — пожимал плечами Джейми.
Его просто не интересовал переход от модели «продай вещь» (и получи деньги сию же секунду!) к модели «продай услугу» (и получи больше денег, просто не сразу).