Я работала в компании, руководитель которой решил пересмотреть систему комиссионных, выплачиваемых заведующим отделами продаж. Соответственно изменения были внесены и в документацию. Затем руководитель подготовил план докладов об изменениях, с которыми собирался выступить на нескольких региональных конференциях. Я сопровождала его на первую из них. И никогда не забуду этого.
Перед аудиторией из 50 заведующих отделами продаж он объявил, что 2% от сверхплановой продажи, которые они раньше оставляли в своих отделах, снижаются до 1%. «Однако, — сказал он, — вместо 1% вы будете получать очень хорошие подарки за каждого нового сотрудника, которого возьмете на работу и обучите». С этими словами он поднял со стола белое покрывало и показал несколько небольших бытовых приборов — радиочасы и магнитофоны. «Вы можете выбрать любой из них, — продолжал он, — и чем больше продавцов вы обучите, тем более ценные подарки получите».
В этот момент с места поднялась одна из заведующих и прервала его выступление. Она была просто в ярости. «Как вы смеете предлагать нам такое? Даже тех 2% недостаточно. Урезая наш доход наполовину и предлагая ничтожные подарки, вы наносите удар по нашему самолюбию!». С этими словами она вышла из зала. Все другие управляющие последовали ее примеру — все 50. Одним махом владелец компании потерял свою трудовую организацию в этом регионе — одну из лучших в стране. За всю мою жизнь я никогда не видела такой единодушной отрицательной реакции на предлагаемые изменения.
Конференция началась в пятницу и должна была продлиться весь уик-энд. Вместо этого руководитель вернулся в субботу утром обратно в Техас. Весь уик-энд он переделывал документы, в которых оставлял те 2% от сверхплановой продажи. В понедельник мы приехали на следующую по плану конференцию, как будто ничего не случилось. Но торгового объединения в том районе больше не существовало — ни один из них не вернулся обратно!
Вот так ошибка руководителя послужила мне уроком на будущее — как служащие компании могут реагировать на нововведения. Людям не нравится расставаться с тем, что они уже имеют. Но бывает противостояние другого характера, не зависящее от того, что именно предлагается. Это просто отрицательная реакция на все новое и необычное, что в общем-то является естественным для человеческой натуры. Мы довольствуемся тем, что имеем, поэтому изменения требуют от нас некоторых усилий.
Многие клубы любителей книг процветают, играя на том, что большинство людей избегают предпринимать какие-либо активные действия. Каждый месяц эти клубы рассылают своим членам карточки, которые нужно вернуть, если они не желают ничего приобретать. Другими словами, члены клуба должны предпринять действия, чтобы не покупать! Это называется «отрицательный выбор». Легче купить, чем принять решение не покупать.