Он прямо сказал: «Оля, ты мне нужна, хочешь как следует денег заработать?» И потом очень увлеченно рассказывал об особенностях своей компании, бизнес-перспективах и тому подобном. Возникла так любимая мной атмосфера творческого альянса. Мы договорились встретиться через неделю.
Никаких предпосылок для жесткого торга не было. Я не претендовала на сверхвысокие гонорары. Мой собеседник был человеком очень обеспеченным, ездил на роскошном «Бентли», мы встречались всегда в элегантных ресторанах. Ничто не предвещало…
Через неделю он меня пригласил на встречу в самое неудобное время и место из возможных. Я долго ждала в зоне reception одного из его салонов, пока он делал то ли стрижку, то ли педикюр. Потом он предложил зайти в жуткую забегаловку, где под массу отвлекающих звуков мы начали ценовые переговоры.
Точнее – до цены так и не дошло. Мой собеседник просто асфальтовым катком меня раскатал. Он объяснил, что у него есть возможность заказать тот же текст самым популярным писательницам и что те наброски, которые я подготовила, никуда не годятся.
Я вернулась домой абсолютно униженная и раздавленная. Долго приходила в себя. Заказ этот так и не получила, чему уже была скорее рада.
Зверский, «крокодилий» торг, который включается сам по себе, инстинктивно у предпринимателей-хищников (а успешные предприниматели отнюдь не вегетарианцы по натуре), очень характерен для «денежно одаренных» людей. В этом нет ничего личного. Они отжимают деньги всегда и везде, как лев гонится за антилопой. Однако для людей «денежно обычных», даже для старательных «денежных физкультурников», такого рода встряски – всегда шок.
Никогда не удивляйтесь, если вас «опускают по цене». Помните, что это часто делают совершенно непринужденно, невзначай, в неожиданный момент, когда возникла иллюзия «твердой договоренности». В ценовых переговорах у вас противоположные интересы с другой стороной, ваша задача получать и придерживаться условий, которые вас устраивают. Разумеется, нельзя терять адекватности и заламывать цену, но ни малейшей слабости, скромности, неуверенности вы себе тоже позволить не можете. Любая «слабина» будет использована против вас.
В денежных вопросах как ни в каких других важна практика. Если вы просто читаете книжки о продажах, переговорах или бизнес-мемуары, это дает вам не больше, чем обучение плаванью в бассейне без воды. Лучше совершить много попыток предложить себя и свои услуги, отстоять свою цену, даже много неудачных попыток, чем просто представлять в уме, как вы это могли бы сделать.