Кстати, широко распространенный совет разучивать фразы и визуализировать предстоящие переговоры крайне вреден. В коммерческих переговорах важна живая реакция, фокус внимания на собеседнике, а не конструирование «заготовки». Это не отменяет необходимости готовиться к переговорам, но уподобляться девушке, которая «примеряет фату и свадебное платье» на первом свидании, не стоит.
Учитесь получать деньги сразу
Кроме умения называть свою цифру и договориться о желаемой цене, есть еще один важный момент, который люди с недостаточно прокачанной денежной мышцей упускают из вида.
Договоренность о цене, о старте проекта, об оказании услуги и собственно получение денег – это не одно и то же. Имеют значение только деньги, которые вы уже фактически получили.
Глеб Архангельский:
Как-то к нам в офис приехал владелец небольшого завода, чтобы обсудить обучение для своих сотрудников. Мы обо всем договорились, и он предложил платить наличными, так ему было удобнее. Напомню, это были времена с другими представлениями о фискальной дисциплине. Клиент спросил: «Вам удобно завтра прислать курьера ко мне в офис за наличными?»
Я уже бит жизнью, научен и знаю, как легко такие заказчики передумывают, «переспав с идеей». Поэтому отвечаю: «А почему не сегодня?» Клиент немного подумал: «Вам есть кого послать со мной спуститься в машину за деньгами?» – «Есть, конечно, вот секретарь с вами сходит». Я не гордый, сходил бы и сам, но в те времена у нас уже был секретарь.
Секретарь приходит с пачкой денег и круглыми глазами: «Представляете, он в джипе открывает бардачок, и там прямо битком пачки евро напиханы!»
Практически все опытные коммерсанты умеют оттягивать оплату и использовать ее ожидание как рычаг давления.
До тех пор, пока деньги не поступили к вам на счет, пока вы их не взяли в руки, – вы еще не провели сделку!
В современной России, к нашему огромному сожалению, нет традиции «твердого купеческого слова». Личные договоренности сплошь и рядом отменяются заказчиком по тысяче причин. Передумал, изменилась внешняя обстановка, внимание переключилось на что-то еще и так далее.
Двадцать лет бизнес-практики приучили нас крайне осторожно относиться к «энтузиазму» заказчика в любых бизнес-перегово-рах. Часто бывает, что именно за самыми восторженными реакциями на наши предложения следуют пропадания со связи, нарушения вполне четко зафиксированных договоренностей.
Так что пока вы не держите деньги в руках или не видите их на своем счете – не «ведитесь» на позитив заказчика, радужные перспективы сотрудничества и прочее.