Ведь если вы хотите объяснить что-то ребенку, вы не используете научные термины, которые он не знает. Вы говорите в его картине мира, в понятных ему терминах. Если вы в Америке, вам придется говорить по-английски, чтобы вас поняли.
Станете ли вы из-за этого ребенком или американцем? Потеряете себя? Не думаю. Наоборот — вы развиваете себя. Учась мыслить и говорить так, чтобы вас понимало большее количество людей, вы расширяете свою картину мира. Ваш словарный запас, мимика, эмоции, навыки становятся богаче.
В этом и заключается суть подстройки. Вы должны говорить на понятном вашему собеседнику языке. Вы должны стать для него своим.
В противном случае, вы столкнетесь с непониманием и сопротивлением. Подстройка сама по себе не связана с манипуляцией. Без нее невозможно достучаться, например до подростка, которого вы хотите предостеречь. Невозможно продуктивно поговорить с супругом, коллегой и т. д.
Рассмотрим различные виды подстройки и объясним, почему она работает.
Итак, цель подстройки — установить раппорт. Вызвать доверие.
Подстройка бывает трех типов:
1. На равных (отзеркаливание).
2. Снизу.
3. Сверху.
Для того чтобы установить раппорт, вы должны стать своим. Своим — это не всегда таким же или равным. Стать своим можно, попав в один из образов «своих», которые есть у вашего собеседника. Вспомните раздел 1.8 глава 1, где мы говорили про импринтинг. Образ родителя, ребенка, полового партнера и многое другое запечатлевается в мозге надолго. В психологии для этого используют термин импрессинг.
Таким образом, скопировав образ одного из «своих», вы вызовите у вашего собеседника доверие. (Ну кроме исключительных случаев, когда вы копируете, например, образ отца, который бил и издевался, или девушки, которая изменила.)
Разъяснив общий принцип подстройки, перейдем к частностям.
Отзеркаливание
В случае подстройки «на равных» вы даете собеседнику посыл: «Ты и я одной крови», говорите на его языке. Вы копируете позу, жесты, движения, темп и тембр речи, дыхание, слова предикаты, жаргонные словечки, демонстрируете общие установки и ценности. То есть синхронизируетесь с ним.
Естественно, не надо передразнивать человека и копировать один в один. Это часто распространенная ошибка начинающих.
При правильной подстройке, вы постепенно, подсознательно начинаете восприниматься собеседником как «свой».
Пример
Многим привычнее говорить с людьми своего круга — у вас с ними общие интересы, лексикон, манера поведения. С такими людьми беседа идет легко и непринужденно.
В тоже время, каждый сталкивался с тем, насколько может раздражать общение с людьми, которые говорят гораздо быстрее вас или, наоборот, приходится мучительно ждать, когда собеседник наконец закончит свою неторопливую фразу. Примером отсутствия подстройки «на равных» также является чрезмерное и неуместное использование англицизмов, например «Лайфхак по разбору хайповых кейсов».