Подстройка снизу
Подстройку снизу условно можно описать ролевой моделью ребенок-родитель.
С помощью нее вы можете побудить вашего собеседника безвозмездно вам помогать.
Подстройка снизу не предполагает копирование элементов поведения собеседника. Здесь вы должны скопировать тот образ, которому он подсознательно хочет помочь. Это может быть копирование элементов детского поведения, что особенно хорошо получается у женщин. К примеру «надувание» губок (не путать с силиконовыми губами), говорение детским голоском, детские движения и взгляды. Иногда это удается и мужчинам: они находят себе «мам», которые о них заботятся.
Что касается коммуникации мужчина-мужчина или женщина-женщина, если нет заметной разницы в возрасте, то необходимо дать вашему собеседнику почувствовать себя «выше» и скопировать роль, например, ученика.
Обратили внимание на то, какие врожденные потребности тут затрагиваются? (см. Глава 1, раздел 1.5.). В нас биологически «вшито» такое ролевое поведение, а его реализация доставляет удовольствие.
Подстройка сверху
Аналогичным образом, обстоит дело и с подстройкой сверху.
Подстройку сверху условно можно сравнить с ролевой моделью родитель-ребенок.
В этом случае вам необходимо скопировать поведение «своего» (для собеседника) значимого, авторитетного человека.
Это может быть образ отца или матери, учителя, тренера, начальника и т. д. Если вам не позволяет это сделать контекст (например, собеседник ваш непосредственный начальник), то перетяните его на другое «поле», где уже «командовать» будете вы. Например, предложите ему научиться играть в бильярд.
Как вы могли заметить, и здесь реализуются врожденные в нас потребности. Более того, если вы достоверно копируете чей-то образ, вы активируете определенные нейронные цепи и запускаете определенное поведение. Подробнее об этом в разделах «Ассоциация» и «Якоря».
Раппорт
Теперь перейдем к теме раппорта.
Раппорт — состояние, ощущение, атмосфера доверия, взаимопонимания между участниками коммуникации.
Грамотно выполнив подстройку, вы устанавливаете раппорт. Теперь система «свой-чужой» воспринимает вас как своего. А значит у вас можно учиться, вас можно слушать. Это в свою очередь означает то, что изменения произойдут с большей вероятностью и не встретят сопротивления. Более того, уже само это состояние доставляет удовольствие. Происходит выброс дофамина, окситоцина и других нейромедиаторов.
Пример
Раппорт можно заметить во время беседы людей, которые симпатичны друг другу или давно знакомы. Также проявление единения можно наблюдать на концертах, матчах — это примеры группового раппорта.