Большинство дополнят фразу: «Не тормози — сникерсни».
Некоторые вспомнят рекламу дезодоранта или пива и дополнят фразы: «Ты где был? — Бегал» или «Ты где был? — Пиво пил».
Те, кто застал рекламу фирмы «Арбат престиж» могут вспомнить фразу «Куда спешишь? — В „Арбат престиж“».
В этих примерах используется присоединение продукта к распространенным в народе фразам или ситуациям. То есть берут часто встречающийся стимул и заменяют его необходимой реакций, напоминающей о товаре.
Мы думаем, многие смогли закончить фразу: «Денег нет, но вы держитесь». Это пример неосознанного якорения. Теперь эта фраза жестко ассоциируется с определенным человеком, а он — неизменно с ней.
Еще примеры.
Часто фирмы дают вам в подарок какую-то мелочь: магнитик на холодильник, ручку, кружку, ароматизатор. Все это для того, чтобы вы помнили о продукте и фирме.
А если вы подарите любимому современную электрическую зубную щетку на праздник? О ком он будет вспоминать каждый раз, чистя зубы?
Промежуточный итог
Как видите, примеров искусственно созданных якорей также очень и очень много. И тот факт, что их используют корпорации для продвижения своего продукта, подтверждает эффективность этой техники. Никто не стал бы тратить миллионы на исследование и создание, например, специфического запаха, если бы это не работало.
Используя принципы уникальности, различимости, присоединения к определенным эмоциям, воспроизводимости, устанавливаются якоря. А благодаря многократным повторениям, они переходят в долговременную память и остаются надолго.
Краткосрочные якоря
Вместе с тем, можно выделить еще один тип якорей, которые работают в течение короткого промежутка времени: минут, часов, дней.
Для объяснения с точки зрения нейрофизиологии обратимся к разделу 1.8 Главы 1. Из него мы видим, что существуют различные типы кратковременной памяти. Именно эти процессы и лежат в основе краткосрочных якорей.
Именно про эти якоря говорят: «Я ему поставил якорь. На тренинге работало, а потом перестало… Фигня эти якоря».
Как же их использовать?
Такой тип якорей используется, например, в терапии, когда нужно помочь клиенту удержать определенное состояние.
Также он используется в технике «Коллапс якорей», которая позволяет стереть негативный якорь. О ней мы напишем отдельно в следующем разделе.
Краткосрочные якоря удобно использовать в переговорах, если между встречами нет длительных перерывов. На первой встрече создается приятная для клиента атмосфера, ставится якорь: определенные слова, музыка, запах. К примеру, подача кофе с определенным (редко встречающимся) ароматом после определенной фразы. На следующей встрече перед принятием решения клиенту вновь подается кофе, погружая его в приятную атмосферу прошлой встречи.