Следует выделять, по меньшей мере, три часа на тщательную подготовку к каждой деловой встрече, особенно если у вас мало опыта личных продаж. Если это возможно, поработайте со своим наставником, готовя идеи и обсуждая вероятные пути развития вашей встречи с клиентом.
Составьте следующий план подготовки.
• Активизируйте свои знания о рынке и целевом потребителе. Каковы сейчас основные тенденции и возможности бизнеса? Каким образом вы можете быть полезны этой организации? В каком из решений в области тренинга и обучения заинтересована, на ваш взгляд, данная компания?
• Что вы знаете о системе обучения в данной компании? Какие методы обучения они применяют? Работали ли они прежде с компаниями, подобными вашей?
• Что может помешать клиенту работать с вами? Это классические «возражения потребителя», Будьте готовыми справиться с ними во время встречи. Обычно здесь используется следующий подход:
- уточняющие вопросы, чтобы яснее понять, в чем заключается проблема;
- ответ на возражение;
- обсуждение любого серьезного возражения клиента и готовность напомнить ему о многих позитивных сторонах своего предложения.
• Что вы можете использовать для подтверждения своих слов? Например, следующее:
- какие-либо примеры из вашего личного опыта работы, не упоминая имен клиентов;
- рекомендательные письма;
- цитаты из газет и журналов, которые поддержат ваше предложение; тренерам эти материалы лучше всего брать из деловой прессы и периодики, посвященной обучению и развитию персонала;
- ваши буклеты или другой рекламный материал;
- во время встречи не пытайтесь «завалить» клиента слишком большим количеством материала.
Помните, что ваша задача - установить отношения. Если это не получится, будьте готовы согласиться, что вы не тот тренер, который нужен данному клиенту. Вы заслужите уважение потенциального клиента, не пытаясь играть роль «затычки в каждой бочке».
Личная встреча является ключевым моментом цикла продажи. Вы повысите ее эффективность, подготовившись следующим образом.
• Совершите приготовления, обсуждавшиеся выше.
• В день встречи сделайте телефонный звонок для подтверждения того, что встреча состоится.
• Оденьтесь представительно, прибудьте на встречу с запасом времени.
• Утром перед встречей просмотрите деловую прессу и местные газеты, чтобы быть в курсе любых важных новостей о данной организации, ее сегменте рынка и конкурентах.
• После встречи напишите благодарственное письмо и подтвердите достигнутые в ее ходе соглашения (см. ниже раздел о плане-предложении).