Время на подготовку к самостоятельному существованию во многом было упущено, а работать с самолетами и вертолетами на мировом рынке оказалось делом сложным — гораздо более сложным, чем продавать за бесценок сырьевые ресурсы. Поэтому овладевать доселе неведомым искусством коммерции пришлось на собственных ошибках и потерях. Ведь это только в газетных объявлениях бывает «обучение маркетингу за сто долларов и шесть занятий…».
Из старого опыта пришлось пересмотреть многое, и в том числе — отношение к секретности. Без рекламы — нет торговли, а как рекламировать новую военную или гражданскую технику иначе, чем показывая ее потенциальным покупателям с самых выгодных сторон? Да и не только покупателям: престиж любой, в том числе и авиационной, фирмы складывается в немалой степени из отношения простых граждан, и в конечном счете престиж тоже стоит дорого. Сотня пассажиров в год, выбравших для полета в Сингапур рейс на «Ил-96», а не на «DC-10», вроде бы ничего не значит, тысяча таких обратит на себя внимание, а несколько тысяч заставят совет директоров авиакомпании крепко подумать, выбирая новый лайнер.
И поэтому теперь каждый нечетный год в течение нескольких августовских дней на территорию Жуковского авиационно-испытательного комплекса может пройти любой желающий. Вдоль бетонных дорожек выстраиваются в ряд сотни самолетов и вертолетов, пилотажные группы в воздухе показывают чудеса летного мастерства, а в павильонах за закрытыми дверями идут переговоры, на которых заключаются порой многомиллионные контракты.
Но при всей своей внушительности, с точки зрения неискушенного зрителя, международный аэрокосмический салон в Жуковском (сокращенно — МАКС) все-таки считается мероприятием, ориентированным на внутренний, российский рынок. Зарубежные фирмы не принимают в нем широкого участия, выставляя только ту продукцию, которая может заинтересовать российских покупателей. Что касается отечественной техники, то для нее демонстрация в Жуковском только начало борьбы за мирового покупателя. МАКС — это лишь первый этап, привлечение внимания к появлению нового самолета. Более детально потенциальные покупатели будут приглядываться к новой разработке потом, когда этот самолет окажется на их региональном, «домашнем» салоне — в Объединенных Арабских Эмиратах, в Венесуэле, в Сингапуре… Там и будет окончательно решаться, куда потекут очередные миллионы долларов: в Самару или в Сиэтл.
Джентльменская деликатность выражения «борьба за покупателя», к сожалению, часто не отражает реальных форм, которые эта борьба может принимать. К концу двадцатого века заметно сократилось число фирм, реально способных создавать современную авиационную технику. Разработка становится все дороже и дороже, ее могут себе позволить только очень крупные компании, получающие прибыль в миллиарды долларов, но даже такие гиганты не могут быть застрахованы от потерь, размеры которых вполне соизмеримы с доходами. Речь идет даже не о полностью неудачных проектах — компания, способная выпустить совершенно не пользующийся спросом самолет, уже давно бы обанкротилась и была бы поглощена более удачливыми соперниками. Но даже один-два упущенных контракта на новый самолет могут больно ударить по кошелькам акционеров.