Я очень сильно переживал. Эта ошибка так взволновала меня, что я думал про нее всю ночь. Прошли годы, прежде чем я оправился от этого унижения. Но я рад, что проиграл, так как это научило меня философии Карла Коллингса: «Да, но ты-то знаешь». В итоге она оказалась надежнее всего. И тогда я решил: никогда в жизни не выдавать желаемое за действительное, цена слишком высока!
18. Я считаю это безошибочным способом внушить доверие человеку
Мне рассказывали, что, вероятно, самым важным для адвоката на суде при защите является представление суду свидетелей невиновности. Естественно, судья и присяжные полагают, что адвокат с пристрастием высказывает свои взгляды, поэтому они, скорей всего, могут не принять во внимание кое-что из того, что он им говорит. Но надежные показания, полученные от надежного свидетеля, оказывают мощное воздействие на суд при завоевании доверия адвокатом, когда он строит свою защиту.
Давайте посмотрим как свидетели могут помочь в коммерции.
Долгие годы при доставке каждого контракта, проданного мною, покупатель расписывался на «расписке в получении», отпечатанной нашей компанией. Фотокопии этих расписок я наклеивал на листы отрывного блокнота. Я обнаружил, что они оказывают мощное влияние на внушение доверия ко мне среди незнакомых людей. Когда дело идет к «финишу», я обычно говорю что-нибудь вроде следующего: «Мистер Аллен, естественно, я пристрастен. Я говорю об этом договоре только хорошее, поэтому хочу, чтобы вы поговорили с кем-нибудь, кто не заинтересован в его заключении. Можно на минутку воспользоваться вашим телефоном?» Потом я звоню одному из своих «свидетелей» по телефону, предпочтительно тому, чье имя потенциальный клиент мог увидеть, просматривая подписи на «расписках в получении». Чаще всего это приятель или знакомый. Иногда я звоню по междугородке. Междугородные разговоры я считаю самыми эффективными. (Но запомните! Я звоню по телефону клиента в другой город. Но я тут же спрашиваю телефонистку о стоимости разговора и всегда тут же плачу за него).
Когда я впервые это попробовал, я боялся, что клиент меня остановит, но никто ни разу этого не сделал. На самом деле им нравилось разговаривать с моим «свидетелем». Если это старый знакомый, то разговор часто переходил на темы, весьма отдаленные от цели звонка.
Я наткнулся на эту идею совершенно случайно, но нашел ее превосходным способом привлекать свидетелей на свою сторону. Я никогда не добивался успеха в борьбе с возражениями с помощью остроумных шуток. Они хорошо смотрятся в учебниках, но, когда я пробовал применить их, они приводили только к спору. В сто раз более эффективным я считаю прямое показание одного из моих «свидетелей», а до них так же близко, как и до телефона.