Мы тотчас начали просветительскую и организационную работу по приспособлению систем и структур к парадигме Выигрыш/Выигрыш. Нашей целью стало создание мощной стимулирующей системы, а также поощрение кооперации, чтобы как можно большее число участников выиграли в ходе выполнения договоров, заключенных с учетом их индивидуальных качеств.
В работе следующего съезда, год спустя, приняло участие свыше тысячи торговых агентов, и восемьсот из них стали призерами. Было здесь и несколько победителей-одиночек, выявленных в результате сравнения результатов, но в центре внимания находились люди, самостоятельно обозначившие круг задач, и группы, добившиеся коллективной победы. На этот раз не понадобилось никаких оркестров для поддержания искусственного энтузиазма. Все и так были приятно возбуждены - благодаря общим интересам и радости свершения. Команды торговых партнеров получали общие призы - например, в виде коллективной экскурсии.
Что интересно - почти все восемьсот награжденных в этом году показали те же результаты, что сорок лауреатов прошлого года. Установка на Выигрыш/Выигрыш привела к значительному увеличению числа «золотых яиц» и одновременно - прекрасному самочувствию «гусыни». Произошло высвобождение колоссальной, ранее дремавшей энергии, открылись неведомые таланты. Достигнутое при этом единство ошеломило всех.
* * *
Конкуренция уместна на рыночной площади. В других случаях, ЕСЛИ И ПРОВОДИТЬ СРАВНЕНИЕ, ТО С ПРОШЛОГОДНИМИ ПОКАЗАТЕЛЯМИ. Впрочем, можно соревноваться и с другим отделом или другим работником - если нет функциональной взаимозависимости либо необходимости кооперации. Кооперация на производстве так же важна, как дух конкуренции - на рынке. Установка на Выигрыш/Выигрыш невыполнима в обстановке соперничества. Чтобы она сработала, нужны системы поддержки. Обучение, планирование, доступ к информации, система поощрения и наказания - все должно быть выдержано в духе В/В.
* * *
В другой раз я консультировал компанию, обратившуюся за программой повышения квалификации сотрудников по части человеческих отношений. Подтекст был такой: причина всех неудач - кадры.
Президент сказал:
- Зайдите в любой из наших магазинов - и увидите, как с вами будут обращаться. Продавцы понимают только приказы и не имеют ни малейшего представления о том, как находить общий язык с покупателями. Не разбираются в товарах и, следовательно, не способны дать дельный совет.
Я обошел несколько магазинов. Он оказался прав. Но это еще не давало ответа на мучивший меня вопрос: в чем причина подобного отношения?