Везде, где имеется цель, ее можно сопоставить с фиксированной точкой.
Рисунок 2.4
Группы
Что является альтернативой для апельсина? Можно сказать, что это яблоко, груша, банан и т. д. В этом случае мы предлагаем другие фрукты из тех, которые обычно подают к столу. Вы можете отнести апельсин к группе цитрусовых. В этом случае альтернативами будут лимон, грейпфрут и мандарин. Вот почему так важно очень точно определить фиксированную точку. Вы можете определить группу под названием «освежающие напитки». В этом случае к апельсину (в виде сока) добавится пиво. В этом последнем случае фиксированная точка группы пересекается по значению с фиксированной точкой цели.
Есть ли в меню другие устрицы? Какие еще четырехколесные машины у вас есть? Какие квартиры из трех спальных комнат с видом на море вы можете предложить?
Мы можем дать группе название или перечислить основные свойства, которыми должен обладать каждый новый элемент группы. Эти свойства и будут фиксированными точками.
Сходство
Какие листья похожи на этот?
Какие художники имеют сходный стиль?
Какие еще болезни вызывают сыпь по всему телу?
Фактически, «сходство» — это частный случай определения «группы», но физическое сходство и сходство восприятия заслуживают того, чтобы быть выделенными в особые фиксированные точки. Хороший повар всегда ищет альтернативные способы достижения определенного вкуса.
Концепции
Независимо от того, к какому типу относятся фиксированные точки, все они могут быть определены одним общим понятием — «концепция». Это может быть концепция цели или концепция группы.
Мы переходим от текущей идеи к концепции, лежащей в ее основании, а затем ищем другие способы ее осуществления. Мы словно переходим от ребенка к его родителям, чтобы затем с их помощью найти братьев и сестер этого ребенка.
Идея — это практический способ осуществления чего-либо. Концепция — это общий метод, лежащий в основе наших действий. Вы можете выбрать дорогу, по которой отправитесь в путь. Это концепция. Но затем вам нужно выбрать конкретный способ передвижения: пешком, на мотоцикле, автомобиле или автобусе. Конкретный способ передвижения — это идея.
Я предлагаю в качестве фиксированной точки концепцию вознаграждения: мы должны придумать систему поощрения наших продавцов.
Я думаю, что фиксированной точкой должна быть «мотивация», а это не совсем то же самое, что «вознаграждение».
Для меня фиксированной точкой является «предоставление комиссии» продавцам. Каковы альтернативные варианты комиссионных выплат?
Важно очень ясно и точно определить концепцию, принятую в качестве фиксированной точки, и дать ей точное словесное выражение.