— Это не так уж и важно. Я осознаю, что для того, чтобы построить успешную компанию, нам нужны первоклассные сотрудники и первоклассные инвесторы. Все они должны получить приличную долю. Я забочусь о том, как сделать пирог больше, а не как урвать от него самый большой кусок.
— Как вы видите ваш выход в ликвидность?
— IPO, ставящее новый рекорд стоимости акций на NASDAQ
— Мы осознаем, что предстоит долго и упорно трудиться, прежде чем мы сможем даже мечтать о ликвидности. Мы стремимся построить большую, успешную и независимую организацию. И сейчас мы напряженно работаем, делая все возможное для достижения этой цели. IPO — предел наших мечтаний; кроме того, существует вариант поглощения нас в будущем следующими пятью компаниями…
Все поняли? Байки должны быть свежими, а истины — старыми. Не наоборот!
ПАСИТЕ КОТОВ
Кто-то, возможно, знает «пятьдесят способов бросить женщину»[39], но в арсенале инвестора имеется еще больше способов сказать вам «нет». К сожалению, большинство предпринимателей не умеют принимать отказ (хотя это — неотъемлемая часть их профессии). В то же время инвесторы не любят отказывать четко и прямо, предпочитая технику ДИНАМО (Демонстрировать Интерес, Находя Аргументированные и Многообразные Отмазки). Вот лишь самые распространенные из тех отмазок, что слышат предприниматели от инвесторов:
— Вы обратились к нам слишком рано. Покажите нам тягу, и мы инвестируем в вас.
— Вы обратились к нам слишком поздно. Жаль, что вы не пришли раньше.
— Когда найдете ведущего инвестора, мы вступим в синдикат.
— У нас нет достаточно компетентных в вашей сфере специалистов.
— У нас будет конфликт интересов с одной из уже инвестируемых компаний. (Уверяю вас, если бы они считали, что вы станете золотым тельцом, они бы придумали, как разрешить этот конфликт.)
— Мне лично понравилось ваше предложение, но оно не понравилось моим партнерам.
— Вы должны доказать нам, что ваша технология масштабируема.
В большинстве случаев все эти варианты можно заменить фразой «Инвестируем в вас, когда рак на горе свистнет». Тем не менее иногда это означает, что инвесторы искренне заинтересованы, но пока не определились с решением. Этих склонить к сотрудничеству вполне реально, однако так же трудно, как собрать котов в стадо.
Как это сделать? Продолжая метафору, секрет успеха таков: надо ловить одного кота, а не гнаться за несколькими сразу. И чем толще, красивее и известнее будет этот кот, тем лучше, — но в общем сгодится любой, если он не ваш родственник. Инвесторы, как и коты, любят компанию — один приведет за собой других.