Сходным образом одинаковы с этими вариантами и варианты Б и Г. Если есть оцениваемая в 1/3 вероятность того, что удастся спасти 600 человек, это означает, что есть вероятность того, что та же 1/3 – 600 человек – «не погибнет».
Столкнувшись с сформулированной в категориях выживания (или позитивных категориях) альтернативой, люди обнаруживают меньшую склонность к риску ради выживания. Если же альтернатива сформулирована в категориях смертности (или негативных категориях), люди чаще отдают предпочтение избежанию смерти. Во всех приведенных случаях дана абсолютно одинаковая информация, но вот представлена эта информация по-разному.
Стратегия 5: перехват инициативы разоблачения
Что вы делаете, если знаете, что в ваших доводах есть слабое звено? Станете дожидаться, пока кто-нибудь обнаружит эту слабость? Исследователи говорят, что такое поведение неправильно. До тех пор, пока это слабое звено не разрушает вашу идею полностью, нанесение другим неожиданного удара в действительности усиливает убедительность вашей позиции.
Перехват инициативы в разоблачении – прием, прибегая к которому вы первый сообщаете информацию, вредную для вашей собственной позиции. Доказано, что этот прием позволяет успешно ослабить воздействие негативной информации. Интересно, что одно из исследований, в ходе которого имитировали судебный процесс, показало, что свести эффективность этого приема к нулю можно только в случае, если адвокат другой стороны сообщит людям, играющим роль присяжных, что они подвергаются воздействию данного приема. Успешность использования этого приема зависит от вашей порядочности, подтверждаемой тем фактом, что вы сами сообщаете информацию, которая вредит вам, и делаете это в интересах истинного правосудия. Впрочем, если прием разоблачен, возникает эффект бумеранга, и тот самый авторитет, который приобретен благодаря применению этого приема, будет подорван, поскольку другая сторона сочтет, что ею манипулируют (Dolnik et al., 2003).
Стратегия 6: ведите себя непринужденно
Вы проводите отличную презентацию, создаете консенсус у присутствующих и вдруг получаете хитро закрученный мяч. Вам задают вопрос, и, чтобы ответить на него, вам требуется какое-то время. В чем проблема? Вы озабочены тем, что если не дадите какого-то ответа, то будете выглядеть неуверенным или неподготовленным. Для того чтобы изящно и красноречиво выйти из этой сложной ситуации, используйте прием, состоящий из следующих четырех ходов.
• Слегка улыбнитесь и одобрительно кивните головой, чтобы показать, что вопрос не застал вас врасплох и вы не озабочены поиском ответа на него.