• Скажите: «Отличный вопрос! Собственно говоря, когда я впервые задумался над этой частностью.».
Это показывает, что вы уже думали над этим вопросом, но не ставит человека, который задал его, в глупое положение. Теперь присутствующие уверены в том, что у вас есть хороший ответ, и они более склонны его принять.
Трубите в собственный рог
Говоря о первых впечатлениях, следует заметить, что существует нечто, называемое эффектом первого впечатления – процесс, благодаря которому первое впечатление, производимое на нас другим человеком, заставляет нас интерпретировать его последующее поведение в соответствии с первым впечатлением. Это крайне важно, поскольку все, что мы видим и слышим впоследствии, проходит через фильтр первоначального мнения. Таким образом, то, как вы представлены, имеет исключительную важность. Не представляйтесь сами! Исследования показали, что вы можете повысить свой авторитет и престиж, если ваши добродетели и таланты прославит другой человек. Впрочем, если мы пытаемся представить себя в выгодном свете, нас воспринимают как людей, занимающихся саморекламой, и потому относятся к нам неблагожелательно. Исследователи приходят к выводу, что даже если вы представлены другим человеком, у которого есть явный и очевидный конфликт интересов, к вам все равно относятся более благожелательно, чем к людям, занимающимся саморекламой (Pfeffer et al., 2006).
3. Усложните вопрос, на который собираетесь отвечать. «Не спрашивайте, что произойдет, если норма прибыли превысит мой прогноз на 5 %. Поставьте вопрос жестче: что случится, если норма прибыли окажется на 10 % выше моего прогноза?» Этот прием включает у присутствующих эвристическое программирование. Говоря кратко, для того чтобы переварить огромные объемы информации, которая обрушивается на нас, и принимать компетентные решения, наш мозг избирает кратчайшие пути. Например, хотите получить это кольцо с бриллиантом бесплатно? Или, может быть, предпочтете заполучить алюминиевую банку? Чего вам хочется больше и почему? Разумеется, кольцо, которое вы воспринимаете как более ценный предмет по причине его полезности и редкости. Говоря вообще, вам больше хочется заполучить то, что ценнее и дороже, хотя так может быть не всегда. Рукопись автобиографии тети Гарриет, определенно, своего рода редкость, но ее денежная стоимость не слишком велика. В рассматриваемом нами примере всякий раз, когда человек усложняет свою задачу (в данном случае, вопрос), наш мозг приостанавливает обработку информации и делает ошибочный вывод о том, что этот человек отлично знает, о чем говорит.