Стремитесь как можно нагляднее донести до партнера свои аргументы. При использовании сравнении нужно учитывать насколько возможно, опыт собеседника. Иначе может оказаться, что для Вас связь между сравниваемыми явлениями очевидна, а для него – вовсе нет. В этом случае, Вы добиваетесь противоположного результата – раздражения собеседника. Образы и сравнения должны усиливать Вашу аргументацию, быть убедительными, но без преувеличений и крайностей, вызывающих недоверие собеседника и тем самым разрушающих всю предшествующую работу.
Ручка и бумага являются обязательными атрибутами и вспомогательными средствами для всех участников деловой беседы. Они позволяют зафиксировать основные идеи, нарисовать схемы, вовлечь партнера в совместную работу.
Если для подкрепления своих аргументов Вы намерены использовать статьи и брошюры, их надо подобрать строго по тематике, а объем ограничить. Необходимо точно знать, где и что в них искать, чтобы сразу все показать и объяснить.[14]
Наилучшие аргументы – это такие аргументы, которые рассчитываются на на четких и логичных рассуждениях, на детальном знании дела и обстоятельств и на способности прогнозировать точно и конкретно предусматривать основные сцены развития беседы.
Пассивные, критические негативные, задевающие партнера, акцентирующие внимание на трудностях, а не на путях их преодоления слова и выражения должны быть заменены активными, позитивными, открывающими перспективу и демонстрирующими возможности и шансы на успех.
Запрещенные слова и выражения:
1. Рабочий проект решения.
2. Устранение препятствий.
3. Работа.
4. Подчиненный.
5. Мы Вам поможем…
6. Когда-нибудь Вы поймете…
7. Я считаю…
8. Вы же должны признать, что…
9. Вы, конечно, еще об этом не знаете и не думали…
10. Сейчас я Вам, наконец, докажу и это.
Рекомендованные слова и выражения:
1. Перемещение направление.
2. Повышение надежности.
3. Сотрудничество, партнерство.
4. Сотрудник.
5. Вы сможете добиться…
6. Согласны ли Вы с тем, что…
7. Вы не находите, что…
8. Не думаете ли Вы, что…
9. Вам, конечно, известно, что…
10. Сейчас Вы сможете убедиться в том, что…
Уместными, допустимыми аргументами в любом споре считаются аргументы трех следующих типов:
1. Аргументы типа pro, доказывающие свой тезис.
2. Аргументы типа contra, опровергающие тезис оппонента.
3. Аргументы, выражающие сомнение в обоснованности представленного тезиса.
Все остальные аргументы должны считаться неуместными.
Определим теперь поле аргументации (ПА). Обычно поле аргументации содержит спорное положение, множество аргументов и вытекающие из них тезисы и правила приемлемости доводов.