одного из них какой-либо стороной
в прошлом или на более широкую
распространенность критерия.
Как быть, если после тщательного обсуждения Вы все-таки не можете принять предложенные критерии? Можно попытаться принять их в совокупности, пойти на компромиссный вариант, поручить кому-нибудь, кого Вы и Ваш партнер сочтете справедливым и беспристрастным, решить, какой критерий наиболее объективенв рассматриваемой ситуации. Переговоры превращаются в совместный поиск тогда, когда вы открыты для доводов других.
Не поддавайтесь давлению. Давление может приобретать разные формы: взятки, угрозы, демагогические призывы доверять или уважать, отказ сдвинуться с места и т. д. Не принимая во внимание случаи, относящиеся к компетенции уголовного кодекса, по поводу остальных можно рекомендовать лишь одно – не поддаваться давлению.
Предложите контрагенту высказать соображения, обозначьте свои критерии и заявите, что без этой основы Вы не двинетесь дальше. Так, при покупке подержанного автомобиля Вас будут интересовать его сохранность и безопасность езды. И все вопросы типа «Вы же мне доверяете?» не имеют к этим проблемам никакого отношения. Доверие или уважение – это одно, качество автомобиля и безопасность езды на нем – совершенно другое. Уступив подобному давлению, Вы рискуете жизнью, и не только своей.
В каждом отдельном случае трудно предугадать, кто возьмет верх, но, если Вы не уступили нажиму и предложили свои критерии, преимущество будет, скорее всего, у Вас. Кроме выдержки, Вы сумеете обладать силой законности, – очень сильная позиция – и открытостью для аргументации. Вам будет легче сопротивляться уступкам, чем другим – принятию каких-либо объективных критериев. Отказ уступать какому-либо давлению, кроме здравого смысла, – это позиция, которую защищать легче как публично, так и частным образом, нежели отказ уступить нажиму вместе с нежеланием выдвинуть разумные аргументы. Во всяком случае у Вас будет преимущество в процессуальных вопросах, поскольку Вы сможете превратить позиционный спор в процесс поиска объективных критериев.
Но и по существу дела Вы приобретете преимущество. Партнерские (принципиальные) переговоры позволяют быть гордым и при этом справедливо-объективным, особенно тем, кого в позиционном споре можно было бы запугать.
Если же другая сторона не выдвигает убедительных критериев, если у нее нет никакого желания учесть Ваши критерии, а Вы не нашли никакой принципиальной основы, то тогда дальнейшие переговоры невозможны. Перевод дискуссии от обсуждения того, что другаясторона стремится сделать, к вопросу о том, каким образом данная проблема должна быть решена, не оканчивает дела. Нет гарантий и благоприятного исхода. Однако разговор критериях вооружает Вас стратегией, которая на порядокповышает шансы успеха и дает возможность избежать издержек позиционной борьбы.