Умение побеждать в споре (Ефимова) - страница 30

Как быть, если Вы вооружены знанием теории и можете обсуждать интересы, подходы, объективные критерии, но Ваш партнер занимает более сильные, выгодные позиции и не собирается их покидать?

Нет методов, которые гарантировали бы стопроцентный успех, если другая сторона располагает мощными финансовыми средствами, сильной командой, отработанными связями в деловом мире и т. д. В любых переговорах есть реальности, изменить которые очень трудно или даже невозможно.

Если перед Вами сильный партнер, лучшее, что можно сделать при использовании любого типа переговоров, – это защитить себя от принятия такого соглашения, которое Вы должны были отвергнуть; пойти на соглашение, которое в отдельных положениях по возможности учитывало бы как можно больше Ваших интересов.

Защитите себя. В ходе переговоров часто возникает ситуация, когда Вы беспокойны, что Вам не удастся заключить сделку, в которую вложено много сил. Однакоглавная опасность в готовности пойти на такие компромиссы, которые Вам совершенно не нужны. Здесь не Вы распоряжаетесь обстоятельствами, а обстоятельства ведут Вас. Дело может закончиться соглашением, от которого Вы должны были бы отказаться.

Обычно участники переговоров стремятся избежать неудачных сделок, устанавливая ее предел, далее которого они не намерены идти, – подниматься в случае покупки и опускаться в случае продажи. Иначе говоря, определяются верхняя цена, которую можно уплатить при покупке, и самая низкая приемлемая цена, которая вообще возможна при продаже чего-либо.

Установленный предел имеет свои достоинства и недостатки. При фиксации предела легче сопротивляться давлению и соблазнам ситуации. Он способен предохранить от соглашений, о которых потом можно пожалеть. Если с Вашей стороны в переговорах участвует более одного человека, совместно найденный предел в состоянии гарантировать единство Ваших рядов при сохранении здравого смысла.

Однако защита, которую обеспечивает установленный предел, влечет за собой и издержки, с которыми следует считаться. Этот прием ограничивает возможность маневра и использования информации, которую Вы получаете в ходе переговоров. Предел – это позиция, которую Вы – по определению – не можете изменить. Решив заранее, что никакие доводы и аргументы не заставят Вас преодолеть этот предел, Вы лишаете себя возможности слышать собеседника. А это торг, но не партнерские переговоры.

Предел сковывает воображение, которое необходимо на переговорах. Практически каждые переговоры предоставляют более одного варианта решения. Предел, жесткий уже по своей природе, почти всегда бывает слишком жестким и снижает стимул к изобретению вариантов, выгодных для обеих сторон.