Предел часто оказывается слишком высоким. В самом деле, кто станет возражать против того, что высокая цена при продаже лучше, чем низкая? Однако установленный нижний предел в виде высокой цены в дальнейшем трудно изменить, и это станет препятствием для продаж земельного участка вообще. Верхний же предел чаще всего влечет покупку не слишком качественных вещей или товаров. Поэтому, установление пределапредохраняет от невыгодного решения, но оно способно помешать свободе и принятию рационального соглашения. Произвольно выбранная цифра недолжна становиться мерой Вашего решения.
Что же в таком случае может быть такой мерой? Что способно заменить такой не слишком совершенный механизм как установление предела? Такая мера существует, и ее можно назвать запасным вариантом.
Определите свой запасной вариант. Когда хозяин автомобиля принимает решение относительно минимальной цены за него, правильно ставить вопрос не о том, какую сумму «нужно» выручить, а о том, что будет, если к определенному моменту машина не будет продана. Есть ли возможность без конца выставлять автомобиль на рынок? Не украдут ли его за это время? Не испортятся ли его качественные характеристики? Может, лучше вообще разобрать его на запчасти? Какой из этих вариантов наиболее подходящий? И как эти варианты выглядят по сравнению с наилучшим предложением о покупке автомобиля? Анализ этих вопросов и ответов на них, возможно, приведет к выводу, что один из вариантов окажется более перспективным.
Вступая в переговоры, участники рассчитывают достичь чего-то лучшего по сравнению с теми результатами, которые можно получить и без переговоров. Каковы эти результаты?
Какая у нас имеется в запасе альтернатива? Иначе говоря, какова та мера, которая позволит оценивать, измерять любой предложенный вариант? Мы должны иметь представление об этой мере, способной защитить от принятия невыгодных решений и в то же время сориентировать на адекватное восприятие выгодных предложений. Для обозначения этой меры американские специалисты по переговорам Р. Фишер и У. Юри предложили понятие «наилучшаяальтернатива обсуждаемому соглашению» – НАОС, в английском варианте BATNA (аббревиатура от Best Alternative To a Negotiation Agreement). Понятие «запасной вариант», не искажающее сути термина, принадлежащего столь уважаемым авторам, хотя и несколько смещающее акценты.
Запасной вариант – оптимальная и вместе с тем гибкая мера измерения, необходимая для творческого рассмотрения вариантов. Вместо того, чтобы сделанное Вам предложение сравнивать с установленным Вами пределом, лучше соотнести его с имеющимся запасным вариантом, чтобы уяснить, насколько оно отвечает Вашим интересам.