«Когда я принимаю людей на работу, в первую очередь я оцениваю их коммуникативные навыки и только потом связи. Это те качества, которым, насколько я знаю, учат разведчиков: неподдельный интерес к людям и способность обрабатывать информацию, которую видишь и слышишь, способность убеждать и уговаривать», — рассказывает Марина Бортова.
Важным моментом в психологии общения лоббиста является умение убеждать. От него зависит эффективность любых переговоров, а значит, и результат лоббистской деятельности. По этому вопросу категорически высказался Владимир Сенин: «Человек, не умеющий вести переговоры, не умеющий убеждать и проводить свою точку зрения ясно, аргументированно, с учетом личностных особенностей собеседника, не может быть успешным лоббистом». Чуть мягче высказывается Анатолий Аксаков, депутат Государственной думы фракции «Справедливая Россия», заместитель председателя Комитета по финансовому рынку, президент Ассоциации региональных банков России: «Лоббист должен уметь убедить депутата в том, что реализация проекта принесет пользу государству, а представителя фирмы или компании — в том, что его предложение — в интересах компании. Эффективный лоббист должен быть располагающим к себе и комфортным в общении профессионалом».
Психология общения. Расположить к себе, создать комфорт в общении, сформировать доверие у собеседника — все это умения, требующие понимания психологии человека. «Лоббист должен быть хорошим психологом. Он должен знать и чувствовать, как подойти к человеку, понравиться, преподнести ему свой интерес. Лоббист должен уметь договариваться, быть коммуникабельным, неконфликтным. Иначе, если он будет напролом лезть, у него ничего не получится», — указывает на значимость знания психологии в работе лоббиста Евгений Богомольный.
Марина Бортова уверена, что лоббист — это профессия изначально хорошего человека. Задача лоббиста — сделать так, чтобы все относились к нему как можно лучше. В лоббисте должно быть нечто такое, чтобы с ним хотелось общаться. «Сначала нужно сделать так, чтобы к тебе привыкли, перестали опасаться, потом поняли, что ты союзник, а не враг — не политрук, скажем, из администрации президента, а нормальный человек, который понимает интересы каждого участника процесса и ищет компромисс.
Когда я от Администрации президента взаимодействовала с Комитетом по бюджету и налогам, ко мне регулярно приходили депутаты Госдумы и просили документы, которые они не могли получить из аппарата комитета. Даже депутаты не могли справиться с аппаратом Комитета! Там сидят такие „зубры“, что даже депутаты не знали, как к ним подступиться», — поясняет на личном примере Марина Бортова. Она же отмечает, что сложная работа откладывает свой отпечаток на личность лоббиста, ему приходится быть не только двойственным, но и очень внимательным к людям: «С одной стороны, лоббисту необходимо чувствовать и видеть все реакции человека, „работать на прием“, с другой стороны, оставаться толстокожим. Нужно „идти в люди“, разговаривать, общаться, налаживать контакты».