Нужно уметь выстраивать длительные отношения. Важно вовремя замечать, когда человек нервничает (может быть, исключительно по личным причинам), и не давить на него в этот момент. В то же время нужно уметь быть настойчивым.
Лоббисту приходится часто переступать через себя и проявлять некоторую наглость. «Мы должны жить по принципу: „Нас в дверь, а мы — в окно“. Что бы о нас ни говорили, как бы нам ни было некомфортно, приходится гнуть свою линию. Я к таким настойчивым людям испытываю уважение, но таких лоббистов единицы, и если даже они мне мешали, я испытывала к ним уважение, потому что у них была цель и они ее добивались, несмотря ни на что.
Я сама пытаюсь быть такой же. Есть что-то внутри меня, что никогда не позволяло мне сдаваться и „отползать“. Важно соблюдать баланс, чтобы не нажить врагов и не вызвать неприятие. Одно дело, когда вопрос решается один раз, но зачастую одни и те же люди принимают решения по всему кругу вопросов по всем отраслям и постоянно, и лоббист, вызывающий раздражение, может быстро стать неэффективным», — советует Марина Бортова.
Отдельного внимания заслуживает фактор доверия. Даниил Бриман уверен, что эффективный лоббист должен вызывать доверие. Если лоббист хочет получить желаемый результат, он должен сделать так, чтобы с ним было приятно общаться. Большая часть решений в бизнесе принимается рационально, с опорой на опыт, здравый смысл, логику, факты. Но сам процесс принятия решений зависит от личного контакта, искусства вербального и невербального общения собеседников, эмоционального наполнения ситуации. Необходимо не только грамотно изложить факты, но и выстроить эмоциональный контакт, который разрушит оболочку недоверия в отношениях и позволит выйти на личностный уровень общения. Есть люди, которые органически не переносят большого скопления людей, встречи, им тяжело вступать в контакт, знакомиться. Они не могут быть успешными лоббистами.
По подсчетам Даниила Бримана, только 10–20 % всех контактов переходят в дружеские, и тогда общение становится искренним, происходит без подтекста, без понимания того, что собеседникам друг от друга что-то нужно. И это идеальный вариант, так как он позволяет получить удовольствие от общения и разрешить проблемные ситуации. Но по большей части общение сводится к формальному, деловому, хотя и такое общение может быть разным — формализованным, как игра в шахматы, когда каждый раз дважды думаешь, что сказать и что ответить, или легким, когда кожей чувствуешь, что человек перестраивается, начинает общаться открыто, без опасений, потому что можно говорить откровенно.