Кроме того, важны коммуникационные и аналитические составляющие (эрудиция, общий кругозор). Необходимо умение убеждать людей, производить хорошее впечатление и быстро вникать в суть проблемы. Но Петр Орджоникидзе уверен, что в джиаре часто встречаются люди, которые очень хорошо умеют общаться, но никакое дело за этим не стоит, и общение сводится к пустым разговорам. Поэтому важно, чтобы после разговора было продолжение, результат. И клиент, и представитель власти должны чувствовать, что лоббист не просто поговорил с ними, а продолжает заниматься их вопросом.
«Финансовые отношения очень важны, и они тоже характеризуют профессионализм лоббиста. Готов ли он идти на компромисс в переговорах или отстаивает свою позицию? Необходимо договариваться изначально, так как результат сложно, а иногда вообще невозможно оценить. Например, лоббист берется продвигать своего клиента, обеспечить его вход в сообщество, организовать для него кулуарные встречи, ввести в курс дела. Результат всего этого очень субъективен — хорошо лоббист работал или не очень хорошо? Все это сказывается на оплате, и то, как лоббист умеет обсуждать с клиентом такого рода вопросы, характеризует его как профессионала» — так Петр Орджоникидзе рассуждает о рациональной стороне психологии общения в лоббизме.
В свою очередь, Ирина Бахтина возвращает нас с небес психологии на землю практики: «Роль джиарщика — не надувать щеки, пыжась и обещая то, что он не в силах сделать, но и не говорить сразу, что ничего не получится. Не надо надеяться, что если компания взяла на работу бывшего чиновника министерства или аппарата правительства, то он одним жестом решит все их проблемы. Надо помнить и о том, что времена сильно меняются, и о том, что как только бывший чиновник оказывается на стороне бизнеса, он тут же получает „в подарок“ все то, что создавалось, в том числе и им, по другую сторону баррикад. Задача джиарщика — раскрыть уши, глаза, получить максимум информации о проблеме, чтобы попытаться понять не только то, кто стоит за проблемой, но и экономический механизм, логику законодателя, подоплеку решения, которое лоббируется и может повлиять на бизнес».
И все-таки эмпатия и настройка на собеседника — главное даже в переговорах в лоббизме. Петр Орджоникидзе рассказывает: «Обычно люди думают, что важнее всего — результат, а форма не особенно важна. Но у нас были клиенты, которым форма была важнее результата. Они говорили, что им очень важно, что добились поставленной задачи, но их не удовлетворяет тот объем информации, который они получали в процессе взаимодействия. Например, им хотелось знать, что сказал министр, какое было судебное решение, которое повлияло на отрасль. Другим, наоборот, не нужна лишняя информация. Способность понять, что нужно клиенту, какую форму взаимодействия он предпочитает, тоже составляющая профессии».